Vers la suppression du mandat exclusif ?

suppression mandat exclusifOn le sait, les agents immobiliers ont, en France, mauvaise presse. Les raisons en sont connues des professionnels, elles tiennent pour l’essentiel au lourd carcan juridique de la loi Hoguet (voir : la mauvaise réputation des agents immobiliers). Il est donc de bon ton de les accuser de tous les maux, et de les encadrer par des lois de plus en plus contraignantes.

Voici donc que notre gouvernement, en la personne de  Frédéric LEFEBVRE, secrétaire d’Etat à la consommation, dépose un projet de loi visant à supprimer le mandat exclusif (suppression “masquée” en interdisant les clauses pénales relatives à l’exclusivité, ce qui revient au même). Sans aucune concertation avec quelque instance professionnelle que ce soit, sans aucune analyse sérieuse des causes des mécontentements des consommateurs, et en faisant fi des efforts déployés depuis des décennies par les agents immobiliers pour offrir des prestations de qualité.

Ne nous y trompons pas : cette suppression, si elle est actée, aura pour unique conséquence d’obliger tous les agents immobilier à travailler dans la médiocrité la plus totale, tout en leur donnant le choix entre augmenter leurs tarifs ou déposer le bilan.

Il y a en effet schématiquement deux façons de travailler aujourd’hui, l’une en mandat simple, on fait de la quantité,  il faut brasser beaucoup d’affaires pour un piètre résultat, on vend une affaire sur dix donc on est cher et on n’a n’a ni le temps ni les moyens de s’attarder sur une affaire en particulier. Ce mode de fonctionnement ne satisfait personne.

L’autre en mandat exclusif, le professionnel a beaucoup plus de chances de parvenir à la vente donc il va tout mettre en oeuvre pour cela. Il prend des engagements précis, écrits, pour obtenir l’exclusivité, et les respecte pour éviter une dénonciation prématurée du mandat. Il va pouvoir constituer un dossier de qualité, en réalisant par exemple les plans du logement ,  en mettant en ligne une visite virtuelle, en consentant un budget important en publicité et en concentrant ses efforts sur peu de biens (un négociateur qui travaille en mandat simple s’occupe en moyenne de 60 biens simultanément, ce ratio tombe à 15 en mandat exclusif).

Ce mode de fonctionnement satisfait parfaitement le vendeur. Le rapport tarif/prestations est beaucoup plus favorable au client. Pour preuve, les mandats exclusifs sont rarement dénoncés, même après la période d’irrévocabilité de trois mois maximum (souvent raccourcie contractuellement pour obtenir le mandat).

Et cela commence à se savoir. Le mandat exclusif est de moins en moins perçu comme une contrainte, mais comme un vecteur d’efficacité :

Quand on passe par un agent immobilier, quel type de mandat lui donner ?

Comme les vendeurs n’ont pas confiance dans les agents immobiliers, et parce qu’ils ne perçoivent pas leur valeur ajoutée, ils vont généralement multiplier les mandats simples auprès, en moyennes de deux ou trois agences, tout en se réservant la possibilité de vendre leur logement par eux-mêmes pour échapper à la commission. Ils sont alors persuadés d’avoir organisé une saine concurrence. Dans cette situation, il faut savoir que les agences en question ont seulement 10 % de chances de réaliser la vente et donc de toucher la commission. Résultat : aucune application et le service minimum ! Pire, l’agence qui parvient à trouver une offre basse, risque de vous pousser à accepter le prix, pour avoir la certitude de toucher la commission. La meilleure solution, quand vous passez par une agence immobilière, est d’opter pour le mandat exclusif, sans vous mettre en concurrence avec elle. Mais il est difficile de choisir la bonne agence. Le métier d’agent reste artisanal. Le mieux est de sélectionner parmi les professionnels les plus proches de chez vous et qui ont une connaissance parfaite des atouts de votre quartier.

LES ECHOS 07/09/2011

Qui donc se plaindrait du mandat exclusif ? Eh bien, parfois, l’acheteur, qui est alors contraint de passer par l’agence pourtant choisie-et payée-par le vendeur. Mais l’exclusivité concerne bien le vendeur. C’est pour lui que l’agence a travaillé.

Et c’est bien le vendeur qui paie l’agence, puisque les honoraires sont déduits de la somme qui lui revient au final. Et ce n’est pas plus cher pour l’acquéreur, puisque le bien se vend au prix du marché, et pas un centime de plus parce qu’une agence s’en occupe ! Mais l’acquéreur y voit un effet d’aubaine, et souvent ne négocie pas le prix mais les honoraires, pensant faire une bonne affaire…

Supprimer le mandat exclusif, ce serait supprimer toute possibilité de faire du travail de qualité. Impossible de publier une photo qui permettrait d’identifier trop facilement le bien. Finie la géolocalisation, qui pourtant est le premier critère d’achat. Et impossible de consacrer beaucoup de temps et un budget important à chaque affaire, vu le peu de chances de la vendre. On retomberait immédiatement dans le quantitatif et la médiocrité, au détriment des vendeurs ET des acquéreurs. Le tout accompagné d’une forte augmentation des tarifs pour pallier la baisse inéluctable du taux de transformation (nombre de ventes/nombre de biens à vendre). Et d’un grand nombre de dépôts de bilan.

Or c’est bien l’inverse qu’il faudrait faire. Rendre le mandat exclusif obligatoire, obligerait le vendeur à comparer, à bien réfléchir, à mettre en concurrence les agences avant de confier un tel mandat. Et lui permettrait d’être exigeant quant au respect des prestations promises, au rapport qualité/prix. C’est à ce niveau que la concurrence devrait jouer pleinement.

C’est ainsi que l’on réconcilierait consommateurs et professionnels.

C’est ce qui se passe aux Etats Unis, où il n’y a que des mandats exclusifs et où les agents immobiliers sont appréciés par les clients, qu’ils soient vendeurs ou acquéreurs.

On n’en prend pas le chemin. Espérons toutefois que la raison l’emportera.

Pour ouvrir une agence ou devenir agent commercial avec notre réseau, partout en France : tél. 04 76 48 24 31. Débutants acceptés, formation assurée.

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14 Commentaires

  1. Quelles sont les fonctions de M FREDERIC LEFEBVRE?
    Secrétaire d’État auprès de la ministre de l’économie, des finances et de l’industrie, chargé du commerce, de l’artisanat, des PME, du tourisme, des services, des professions libérales et de la consommation……..
    Est-il vraiment capable de remplir toutes ces fonctions?
    Nous en tant que professionnels de l’immobilier nous souhaitons aller vers la qualité de notre travail et ne pas nous disperser.C’est pour cette raison que le fait de supprimer le mandat exclusif est plus une mesure électorale qu’un avantage réel….pour les propriétaires car en fait les ventes immobilières sont de plus en plus techniques et demandes des compétances réelles.
    A bon entendeur…..

  2. A travers l’attaque du mandat exclusif, quel est le but recherché par Monsieur FREDERIC LEFEBVRE et ses collègues de l’UMP? Tout simplement faire du clientélisme avec les associations de consommateurs. C’est de la pure démagogie ! Les professionnels de l’immobilier font face a de multiples, concurrences. Seule une amélioration continue du service offert au client l leur permettra de continuer d’exister. Or la future loi FREDERIC LEFEBVRE fait la promotion de la médiocrité! Car il faut bien le dire, le mandat simple est dans bien des cas synonyme de service médiocre !
    Monsieur FREDERIC LEFEBVRE est-il intelligent d’affaiblir une profession qui compte des dizaines de milliers d’emplois non délocalisables?
    Si vous ne voulez pas nous écouter nous serons contraints de nous exprimer en 2012, par les urnes!

  3. La suppression du mandat exclusif fait partie des aberrations que seul un politique est capable d’imaginer . Ors si ce dernier pratiquait sur le terrain il lui serait facile de se rendre compte rapidement que ce mandat est la garantie d’un travail de qualité et d’une rémunération acquise pour le négociateur. Le supprimer c’est enlever la partie noble de l’activité qui audelà d’une rémunération garantie assure avec le mandant une relation de confiance qui se traduit par une mise en place d’actions ,un investissement du mandataire, et une communiquation avec le mandant pendant toute la durée du contrat qui permettra d’optmiser un résutat et donnera satisfaction aux deux parties.
    Ors ce que nous propose Mr Lefebvre nous relègue audessous du statut d’épicier ou l’on nous propose de mettre des produits en magasin en donnant aux acheteurs d’avoir une chance de les acquérirs sans devoir de redevances. Ce qui devient presque du vol à l’étalage réglementé par le législateur.
    Les conséquences se traduiront sur le terrain rapidement pour toutes les personnes qui, faute de trouver du travail pour assurer leurs besoins existentiels dans d’autres secteurs d’activités se portent candidat dans la négociation immobilière. Ces derniers pourront désormais peut être envisager alors une carrière politique ou là s’ils sont élus n’ont aucun soucis à se faire pour leur simple,double voir triple rémunération

  4. La suppression du mandat exclusif est proposer par des personnes qui ne sont pas confronté tous les jours au terrain, ils devraient écouter les clients qui sont content d’avoir vendu rapidement grâce à notre travail de qualité et de professionnel. Pour ma part l’investissement par mandat de vente sera automatiquement réduit et limité, car on aura plus aucune garantie d’honoraire. Si ce projet de lois est approuvé on ne pourra plus exercer notre métier dans de bonne conditions et au final se sont les consommateurs qui perdront de nombreux services.
    Défendons notre profession…

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