• Les arbres ne montent pas jusqu’au ciel, les prix de l’immobilier non plus. On a beaucoup entendu cette formule, utilisée avant la crise par ceux qui prévoyaient un effondrement des prix et du marché immobilier, et depuis par ceux qui ne trouvent pas d’excuses aux professionnels, qui auraient dû prévoir…

On a pu reprocher aux agents immobiliers d’avoir favorisé cette hausse, au motif qu’ils y auraient trouvé leur intérêt. Tordons le cou à une idée reçue.

L’intérêt des agents immobiliers, c’est la fluidité du marché, pas la hausse des prix.

Un agent immobilier n’a aucun intérêt à ce que les prix montent, ce qui freine le nombre de ventes. Il a plutôt intérêt à faire de nombreuses ventes qu’à essayer de faire monter les prix pour percevoir des honoraires plus élevés sur moins d’affaires.

Le mode de calcul des honoraires est généralement dégressif, ce qui fait que les honoraires n’augmentent pas proportionnellement au prix. De plus, quand le prix est élevé, les clients les négocient plus souvent à la baisse, pour boucler leur financement. Financement plus délicat conduisant fréquemment à des refus de prêt, donc à des annulations. Et quand vous faites deux ventes par mois, une annulation est catastrophique, alors que si vous en faites sept ou huit, même si c’est pour le même montant total d’honoraires, une annulation est moins préjudiciable.

Plus les prix montent, plus le nombre de ventes, donc le chiffre d’affaires des agences, baisse. La hausse exagérée des prix a conduit au blocage du marché, et à la faillite de nombreuses agences, pas à leur enrichissement.

La fluidité du marché, ce sont des prix qui correspondent simplement à l’offre et à la demande.

C’est le vendeur qui fixe le prix, pas l’agent immobilier

La plupart des particuliers surestiment leur bien, pour des raisons que nous qualifierons pudiquement d’affectives. Même confrontés à une estimation sérieuse, basée essentiellement sur des comparaisons avec des ventes réalisées, ils rajoutent souvent allègrement 20 % au prix du marché. Bien sûr à ce prix ils ne vendent pas, sauf à certains clients qui se disent « entre particuliers, pas de commission, c’est une bonne affaire » (j’ai vu une affaire se vendre 300 000 entre particuliers alors que nous avions le mandat à 230 000…). Et généralement, après quelque temps, le vendeur se lasse et confie un mandat à un professionnel, lequel finit par vendre après avoir négocié des baisses de prix successives.

Bien sûr certaines agences acceptent dès le départ des prix surestimés, sachant qu’ils ne vendront pas, mais ils se mettent alors en position de négocier le prix avec le propriétaire « malgré toute la publicité que j’ai faite, malgré toutes les visites, nous n’avons pas vendu, il faudrait revoir le prix à la baisse… » Un tel comportement n’est évidemment acceptable que si les choses sont claires dès le départ, dans notre réseau nous conseillons d’indiquer sur les mandats le prix auquel l’agence a estimé le bien.

La commission n’impacte pas le prix de vente

Le prix de vente final d’un bien, c’est le prix du marché. En effet un acquéreur, et c’est normal, n’acceptera pas de payer plus cher sous prétexte que le bien est vendu par une agence, sauf peut-être dans une certaine mesure lorsque la vente est assortie de garanties concernant la revente ou d’une assurance couvrant le fonctionnement des installations et équipements du bien. C’est donc bien le vendeur qui paie les honoraires, qui viennent en déduction de son prix net. Et c’est logique, c’est pour le vendeur essentiellement que nous travaillons.

Mais au final l’acquéreur se focalise souvent sur les « frais d’agence », qui sont plus souvent négociés que le prix lui-même ; ce, surtout depuis que les agences mettent les honoraires quasi systématiquement à la charge des acquéreurs, pour leur faire économiser quelques euros sur les frais d’acte authentique. C’est un pur effet d’aubaine. L’acquéreur remet en cause le montant des frais d’agence, mais il ne voit pas le travail effectué en amont pour le vendeur, ni les autres visites qu’il a faites avec cette agence ou une autre. Ni qu’une agence n’a le droit de se faire payer que quand elle vend, et que le taux de transformation moyen dans la profession (nombre de ventes rapporté au nombre de mandats) est d’un sur sept. A ce niveau les agences doivent réagir, peut être instaurer un partage d’honoraires entre le vendeur et l’acquéreur, comme dans de nombreux autres pays, et bien sûr faire en sorte d’augmenter leur taux de transformation.

En conclusion, l’agent immobilier est plus sujet qu’acteur en période de hausse des prix. Combien ont refusé, dans les années dites « fastes », de s’occuper d’un bien qu’ils jugeaient largement surestimé par le vendeur, pour ensuite apprendre – généralement par le vendeur lui-même, goguenard – que la vente s’était faite en huit jours !

Le marché est plus difficile actuellement, et les professionnels ont largement repris la main. Mais c’est le marché qui fait le prix, pas les agences immobilières !

Pour ouvrir une agence ou devenir agent commercial avec notre réseau, partout en France : tél. 04 76 48 24 31. Débutants acceptés, formation assurée.