On le voit, le thème choisi pour les 29èmes rencontres des métiers de l’immobilier, organisé par la chambre FNAIM de Paris et région parisienne, est d’actualité. Le consortium Artemis a acheté récemment les deux plus gros réseaux de mandataires, lesquels mandataires représentent actuellement 15 % des négociateurs immobiliers sur le terrain, et probablement 25 % fin 2012.

Cette table ronde avait pour cadre le prestigieux salon Colbert de l’Assemblée nationale. Voici un résumé des principales interventions.

Après une introduction de M. Didier CAMANDONA, Président de la FNAIM Paris et région parisienne, M. Henry BUZY-CAZAUX (Président de l’Institut du Management des Services Immobiliers) ouvre les débats en proposant un état des lieux reprenant l’historique du développement des agents commerciaux : les agents immobiliers ont eu recours à cette forme de collaboration dès après la deuxième guerre mondiale. Dès le milieu des années 90 un précurseur, Le Tuc, prenant exemple sur les Etats Unis, a développé un premier réseau d’agents. La plupart des réseaux importants sont nés au début des années 2000. La loi ENL, en officialisant ce statut dans l’immobilier, a probablement accéléré leur développement.

Les agences immobilières “traditionnelles” se composent en moyenne de 3 à 5 personnes, le moindre réseau compte une centaine d’agents mandataires, trois au moins ont dépassé le millier.

La confrontation est frontale et l’inquiétude est partagée.

Les agences ressentent une “invasion barbare” et les réseaux se sentent rejetés par les corps professionnels.

Ces réseaux sont-ils conformes à l’esprit de la loi Hoguet ? La protection du consommateur est-elle la même ? Les agents commerciaux sont-ils pour beaucoup des “intermittents de l’immobilier” ? Sont-ils exploités ? Le service est-il dégradé, le dumping est-il la norme ? L’exercice traditionnel de la profession est-il condamné, ou au contraire régénéré ? Telles  sont, d’après M. BUZY-CAZAUX, quelques unes des interrogations  de tous les professionnels de l’immobilier.

M. Jacques DABOUDET, Président de Capifrance, nous explique ensuite que les bruits qui ont couru, concernant notamment l’origine de l’attaque contre la clause pénale du mandat exclusif, sont sans fondement : son réseau travaille à 20 % en mandats exclusifs. Capi gère plus de 1400 agents commerciaux avec un staff de 70 personnes, et a réalisé 6000 transactions en 2011. Le taux d’honoraires moyens réalisé est de 4,48 %, on ne peut donc pas parler de “low cost”. La formation initiale obligatoire est conséquente, des coachs animent le réseau en région, 25 thèmes de formation sont proposés, outre la formation initiale.

M. Jean LAVAUPOT, Président Fondateur de Megagence, se demande où placer le curseur : une agence franchisée qu’il connait bien, ayant 80 agents commerciaux en région parisienne, doit-elle être considérée comme un réseau de mandataires ?

M. Claude Olivier BONNET, Président de CNASIMMO, syndicat des réseaux de mandataires, prône la qualité, l’amélioration des compétences, approuvé sur ce point par M. Alain MILLET, Président de l’Amepi des Alpes Maritimes et formateur : bien qu’il s’agisse de deux modèles qui s’opposent, il souhaite qu’il y ait un niveau de formation identique de part et d’autre. M. Patrice PETIT, Président de la commission “transaction” de la FNAIM, explique que dans son agence il n’y a pas de turn-over, qu’il a bien constaté que les mandataires faisaient du “low cost”, que ces réseaux surfent sur la vague de la précarité, et il se demande comment il leur est possible de respecter l’obligation d’affichage des honoraires…

Pour M. Etienne GINOT, Président de l’UNIS, le seul juge de paix dans cette affaire c’est le consommateur, et nos querelles de clocher n’intéressent que nous.

M. Jean-François BUET, Secrétaire général de la Fnaim, et futur candidat à sa présidence, estime que si une coiffeuse à domicile doit avoir un CAP, il ne voit pas pourquoi les mandataires, ayant à traiter de la vente de biens immobiliers représentant souvent les économies de toute une vie, ne seraient pas soumis à une sérieuse obligation de formation.

Suit un débat avec la salle.

Cette table ronde aura eu le mérite de permettre pour la première fois un dialogue entre agences traditionnelles et réseaux de mandataires, et on a pu constater que les points de vue ne sont pas si éloignés. Tous souhaitent faire du travail de qualité et en faire bénéficier le consommateur. Tous sont d’accord pour que les négociateurs soient sérieusement formés.

Quelques observations.

Sur la “déclaration de succursale” des agences immobilières.

Il est faux, comme on a pu l’entendre de la part d’un intervenant, que la loi Hoguet a voulu sanctionner les agences qui créaient une “succursale” sans en faire la déclaration. Aucune sanction n’était prévue, ce qui est expliqué par M. CAPOULADE dans les travaux préparatoires de la loi : le but de ces déclarations (art. 8 du décret) était de “dénombrer” ces succursales et non de les “autoriser”. Des sanctions pénales ont été instaurées très récemment, il y a 5 ou 6 ans, et si elles devaient être supprimées c’est simplement dans le cadre d’une dépénalisation générale du droit des affaires. Rien à voir avec M. PINAULT. Et les agents commerciaux, qui ne reçoivent pas les clients dans un lieu habituel, ne sont bien évidemment pas concernés par ces textes.

Sur l’obligation pour tout négociateur non salarié d’être agent commercial statutaire.

Cette obligation a été instaurée par la loi ENL, et c’est probablement une grosse erreur. La collaboration avec un agent commercial statutaire est beaucoup moins souple qu’avec un négociateur non salarié hors statut, et ce, pour les deux parties.

Sur l’obligation d’une formation préalable diplômante.

Une formation obligatoire pour les négociateurs, pourquoi pas. Mais attention aux effets pervers. Chaque fois que l’on a mis un obstacle à l’entrée dans la profession,  il a été contourné par ceux qui ne pouvaient pas le franchir. Rappelons-nous : la loi Hoguet a imposé la détention d’une carte professionnelle : immédiatement, ceux qui n’ont pas pu l’obtenir se sont installés en nombre comme “vendeurs de listes”, et du coup ont fait beaucoup de mal à la profession, les consommateurs les assimilant à des agences immobilières. Il a fallu la leur donner, cette fameuse carte professionnelle, en 1995, et intégrer cette activité pour l’avenir.

En 2006, le niveau d’accès est passé de diplôme bac + 2 à bac + 3, et l’expérience en tant que salarié titulaire du baccalauréat, de 1 an à 3 ans. Résultat ? Tous ceux qui n’ont pas pu créer d’agence de ce fait, mais qui étaient attirés par l’immobilier, se sont rués dans les réseaux de mandataires.

D’avoir augmenté le minimum garanti des VRP de 800 à 1350 € début 2009, en pleine crise, a dissuadé les agents immobiliers d’embaucher avec ce statut, ils se sont tournés vers celui d’agent commercial… et les candidats ont préféré en masse les réseaux qui offrent des rémunérations beaucoup plus élevées. Les agences traditionnelles, “vitrées” pour reprendre l’expression de Mme Ariane ARTINIAN (le Journal de l’agence), animatrice de la table ronde, n’arrivent plus à recruter. L’enfer est pavé de bonnes intentions…

Si nous mettons d’autres obstacles à l’entrée dans la profession, parions que nous allons développer une nouvelle concurrence, qui existe en fait déjà : les entreprises qui proposent aux particuliers de valoriser leur bien, en faisant un reportage photographique, des vidéos, des plans 3 D, un texte attractif, diffusent sur des sites efficaces, organisent des visites par  téléphone… Tout sauf “négocier et s’entremettre” pour contourner la loi Hoguet, avec l’avantage de pouvoir facturer dès la prestation fournie, sans aucune obligation de résultat.

Certaines professions ont un contour bien défini. Si on coupe les cheveux, on est coiffeur. Si on fabrique du pain, on est boulanger. Si on vend des médicaments, on est pharmacien, pour reprendre des exemples avancés lors de la réunion. Si on fait un reportage photo d’un bien immobilier pour le diffuser sur internet, ainsi qu’un texte “vendeur”, inutile d’être agent immobilier. Devrons nous faire comme pour les vendeurs de listes et exiger des photographes qu’ils soient détenteurs de la carte professionnelle d’agent immobilier ? Outre que c’est utopique, ce serait ridicule.

C’est pourquoi la démarche de vouloir imposer une formation préalable diplômante, nous semble très dangereuse. Une formation continue, pourquoi pas, puisqu’elle s’adresserait à des négociateurs déjà en place.

Que l’on ne me fasse pas dire ce que je n’ai pas dit. Je suis pour la formation. Le slogan interne de notre réseau est “celui qui renonce à devenir meilleur cesse déjà d’être bon”. A titre personnel je dois suivre une bonne dizaine de journées de formation par an, dans des domaines divers et variés…

Nous avons suffisamment de boulets aux pieds, de grâce, n’y rajoutons pas un talbot ! (pièce de bois suspendue entre les jambes d’une vache pour l’empêcher de courir ;-).

D’autant que pour améliorer notre professionnalisme et notre image, il y a des pistes que nous pouvons suivre sans attendre : imposer le mandat exclusif, qui nous oblige à satisfaire nos clients sous peine de dénonciation immédiate, et arrêter de mettre artificiellement nos honoraires à la charge de l’acquéreur alors que nous avons travaillé essentiellement pour le vendeur.

Pour plus d’informations sur le statut de “mandataire immobilier” : Cliquez sur ce lien

Pour ouvrir une agence ou devenir agent commercial avec notre réseau, partout en France : tél. 04 76 48 24 31. Débutants acceptés, formation assurée.