Que répondre à un prospect qui veut vendre tout seul ?

..le plus dur, c’est peut-être d’avoir à convaincre un prospect qu’il a réellement un intérêt à faire confiance à une agence et qu’il aura beaucoup plus de mal à se débrouiller par lui-même pour vendre son bien.

Quelques arguments régulièrement opposés :

• « Je peux me débrouiller seul pour faire les visites, pas besoin de vous! »
• « Vous allez me faire perdre de l’argent, celui de votre commission ! »
• « Bien sûr que j’ai fait les photos avec un super appareil, mon Iphone 4s ! »
• « De toutes façons, dans le sud-ouest, ma maison sera achetée par un parisien qui a les moyens ! »
• « J’essaie de le mettre à ce prix pour le moment et je baisserai plus tard si besoin »
• « De toutes manières, si je vends seul, je peux garder les frais d’agence pour moi ! »
• « Je ne négocierai jamais ma maison / mon appartement ! »
• « Tout le monde cherche sa maison sur Le Bon Coin maintenant… pas besoin de sites professionnels  !!! »

Que répondre à ces arguments quand un vendeur indique vouloir vendre tout seul, par ses propres moyens, entre particuliers  ? 

Argument 1 : « Moins de chance de réussir à vendre seul qu’avec une agence. C’est statistique »

Il existe un mythe qui dit que 50% des ventes sont réalisées entre particuliers. Personne ne sait vraiment d’où vient cette idée mais elle a la dent dure. Pourtant, les statistiques sont claires : plus de 2 ventes sur 3 passent par une agence (68 % pour les résidences principales, chiffre donné par le ministère de l’intérieur). Certes, 70% des particuliers tentent de vendre tout seuls, mais il n’y en a que 19% qui y parviennent ! Une preuve parmi d’autres que visiblement cela marche mieux avec une agence que tout seul !

 

Argument 2 : « Les photos sont clés dans une annonce. Vraiment clés »

Oubliez l’Iphone pour faire des photos… investissez. A minima dans un reflex ou équivalent et à choisir, mieux vaut une légère surexposition qu’une pièce trop sombre. Oubliez les flashs, qui dénaturent la pièce, les lumières allumés, qui démontrent que la pièce est trop sombre pour la photo et les espaces brouillons. Rangez, enlevez les vieux meubles dépareillés, ouvrez les rideaux, même s’il y a du vis-à-vis. Soyez francs, même sur les photos.

Et si vous avez la possibilité de faire des photos HDR, foncez. Les photos sont plus lumineuses, pas d’effet de surexposition et la vue sur l’extérieur donne envie aux visiteurs . C’est primordial.

Argument 3 : « Montrez-leur comment valoriser leur bien »

Les coups de coeur naissent en premier sur une photo. Pour donner envie de faire une visite, prendre une 1/2 journée, faire garder les enfants, dépenser de l’essence pour aller jusqu’à un bien… avec seulement 3 ou 5 photos. Pour cela, soyez de bon conseil en amont dès les prises de vue mais aussi pour la visite :

– ranger les affaires personnelles,
– fermer les placards,
– donner un coup de jeune aux peintures défraîchies,
– réparer les petites choses (une plinthe manquante, un interrupteur cassé…) qui sont des signaux négatifs,mettre une ampoule aux douilles qui pendouillent…

 

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https://agentcoenimmo.wordpress.com/2016/02/29/comment-convaincre-vos-clients-de-vous-faire-confiance-plutot-qua-un-autre/

 

Et vous, avez-vous d’autres arguments ?