Loi Hoguet : effets pervers

Ce texte a été écrit en juillet 1990, certains points sont toujours d’actualité. Le Club Préférence n’a certes pas eu le succès espéré, l’initiative était probablement trop individuelle, mais depuis il y a eu Calitimo, puis le FFIP-AMEPI, dont Cimm immobilier est membre fondateur.

« LES EFFETS PERVERS de l’article 6 de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite “loi Hoguet” : comment y remédier ? »

Bien que strictement réglementée depuis vingt ans, notre profession n’a guère amélioré son image de marque, malgré la compétence accrue de l’immense majorité de ses membres.

Cela est dû essentiellement à notre mode de rémunération : l’article 6 de la loi 70-9 du 2 janvier 1970, complété par l’article 73 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972, qui nous interdit toute rémunération directe ou indirecte tant que l’opération n’est pas effectivement conclue, a perverti les rapports entre l’agent immobilier et ses clients vendeurs et acquéreurs, en nous obligeant à percevoir une commission souvent beaucoup trop élevée, eu égard au service rendu au mandant qui nous paie. Certes, cela est parfaitement justifié : il nous rembourse les frais généraux induits par les nombreuses affaires que nous n’avons pu conclure pour des raisons diverses, qui sont la majorité, et pour lesquelles nous n’avons pas le droit de percevoir un centime. Mais allez donc lui expliquer qu’il paie pour les autres !

Quant aux mandants que nous n’avons pu satisfaire, nous avons travaillé pour eux gratuitement (publicités, démarches, visites, évaluations,…) et ils ne sont naturellement pas satisfaits non plus de nos services.
Nous trouvons pourtant tous normal de payer la consultation d’un médecin ou d’un avocat, même s’il ne nous guérit pas ou ne gagne pas notre procès. Imaginons un instant le montant des honoraires que devraient pratiquer ces deux professions s’ils n’étaient rémunérés qu’en cas de réussite ! Gageons que l’automédication y gagnerait beaucoup de clients et que de nombreux défavorisés préfèreraient se faire justice eux-mêmes.

Cette réputation d’être trop chers fait que les particuliers essaient de plus en plus souvent de se passer de nous. Et pourtant ils nous sollicitent presque toujours à un moment ou à un autre : les journaux d’annonces sont surtout des supports de professionnels. Faut-il en conclure qu’ils nous « doublent » de plus en plus souvent ? Ou plus positivement qu’ils ne peuvent se passer de nous ?
Nous assistons en tout cas dans de nombreux secteurs, urbanisés et concurrentiels, à une « exploitation » de l’agent immobilier par le particulier, par le biais du mandat simple donné simultanément à dix ou quinze agences, ce qui multiplie d’autant les frais généraux supportés par l’ensemble des professionnels. Cela représente un énorme gaspillage d’argent, de temps, d’énergie, que nous devons faire supporter aux seules affaires que nous concluons, pour le seul bénéfice des journaux d’annonces.
La protection du consommateur, voulue par le législateur, se retourne contre lui, puisque nous devons pratiquer des tarifs de plus en plus élevés.

Il existe pourtant une solution pour remédier à cette situation, en l’état actuel des mentalités et de la législation, c’est le mandat exclusif. Il est actuellement très mal perçu par le public, relayé en cela par les medias qui le déconseillent fortement. Il a mauvaise presse. Pourquoi ? Parce qu’il n’est perçu par nos clients que de façon négative. Nous n’en avons jamais fait un produit à part entière, nous n’en avons jamais assuré la promotion comme il le mérite. Nous n’avons pas su le différencier suffisamment du mandat simple, si l’on excepte quelques actions individuelles isolées.

Il existe pourtant des moyens pour promouvoir le mandat exclusif. Nous en proposons trois, et verrons ensuite quels avantages ils peuvent apporter à nos clients et à nous-mêmes.

I-TROIS MOYENS POUR PROMOUVOIR LE MANDAT EXCLUSIF

1) Une commission à deux vitesses

S’agissant d’un produit différent, pourquoi appliquer systématiquement le même barème pour un mandat exclusif que pour un mandat simple ? Nous y trouvons des avantages, il faut que le client y trouve son compte ! Et pour le faire savoir, pour que le client soit mieux informé, utilisons un seul mandat avec option « exclusivité » ou « mandat simple », inscrivons les honoraires que nous prendrions pour chaque option : à lui de choisir en connaissance de cause, et plus la différence de prix sera grande entre les deux options, plus nous assurerons la promotion de l’exclusivité.

2) Une clause de « préférence »

La clause d’exclusivité présente l’inconvénient d’empêcher le propriétaire de vendre lui-même. Pourquoi ne pas prévoir une commission réduite s’il trouve l’acquéreur ? Nous avons encore un service à apporter (rédaction du sous-seing privé, suivi du dossier…) qui justifie une rémunération et nous permettra d’amortir nos frais généraux. Cette clause, dite de « préférence », présente depuis plusieurs années dans nos mandats exclusifs, joue très rarement mais rassure le propriétaire au départ, il ne se sent plus pieds et poings liés.

3) Un fichier exclusif commun

Enfin, mettons en commun les biens à vendre entre professionnels, mais uniquement les mandats exclusifs. Il faut que nous professionnels soyons le passage obligé pour la visite, puis l’achat des affaires que nous avons à vendre. Mais il faut aussi que chaque agence garde son individualité et la maîtrise de son action commerciale et de sa publicité. C’est pourquoi il nous faut créer un super fichier contenant toutes nos affaires exclusives, accessible uniquement aux professionnels, et qui ne soit rien de plus qu’une banque de données. Ainsi le coût en serait très modique : un tel fichier accessible par minitel, ne devrait pas coûter plus de trois cents francs par mois et par agence. Cela permettrait à un maximum de confrères d’y adhérer, améliorant ainsi notre efficacité.

II-LES AVANTAGES DE CETTE NOUVELLE APPROCHE DU MANDAT EXCLUSIF

Ils sont nombreux, tant pour l’agence que pour nos clients vendeurs et acquéreurs.

1) Avantages pour l’agence :

-Moins de frais généraux (moins de dispersion en particulier dans la prise de mandats).
-Meilleure qualité du travail et du suivi des affaires à vendre.
-Fichier important, de qualité, sans doublons.
-Publicité plus facile et plus efficace : nous pouvons indiquer l’adresse, mettre un panneau ; et le client qui cherche sérieusement devra obligatoirement nous appeler puisqu’il ne trouvera ces affaires nulle part ailleurs.
-Sécurité importante. Vendeurs et acquéreurs seront moins tentés de nous « doubler » : d’abord à cause de l’exclusivité, ensuite parce que nos honoraires seront d’un montant raisonnable sur ce type de mandat.
-Notre personnel, travaillant désormais la qualité plutôt que la qualité, deviendra rapidement mieux formé et qualifié.
-La concurrence des professions parallèles (vendeurs de listes…) deviendra beaucoup plus difficile.
-Les contacts entre professionnels sérieux et soucieux de satisfaire leur clientèle se multiplieront grâce à l’utilisation du fichier commun. S’agissant d’affaires exclusives, beaucoup de litiges potentiels seront évités.
-Cette mise en commun des affaires exclusives annulera le principal reproche que nous font nos clients sur ce type de mandat : il devient difficile de reprocher à une agence de n’avoir pas vendu si toutes les agences de la région proposent simultanément la même affaire au même prix.
-Tous ces avantages nous permettront de fixer un niveau de commission raisonnable pour ce type de mandat, tout en ayant une meilleure efficacité. Il n’entre pas dans notre propos d’avancer des chiffres, ce qui d’ailleurs est interdit. Il est évident toutefois que seul un différentiel important entre mandat simple et mandat exclusif sera susceptible, au moins au début, de soutenir cette action. A chacun de faire ses calculs dans son agence et de pratiquer des tarifs adaptés.
-Nous irons ainsi vers une meilleure répartition de nos ressources : nous serons payés moins et plus souvent pour des affaires en exclusivité, quitte à partager entre confrères ou avec le propriétaire lui-même, s’il amène le client. (En contrepartie le mandat simple qui nous revient globalement beaucoup plus cher devra être tarifé en conséquence). Notre image de marque ne pourra que s’en trouver fortement améliorée.

2) Avantages pour nos clients :

a) Pour le vendeur :

-Il n’aura affaire qu’à un seul interlocuteur, qui pourra faire un travail de meilleure qualité.
-Son affaire sera toutefois proposée par de nombreuses agences pour une meilleure efficacité.
-Il pourra chercher lui-même un acquéreur moyennant une réduction de la commission.
-Le fait que notre publicité soit plus efficace (voir ci-dessus) est tout à son bénéfice.
-Notre tarif plus bas qu’en mandat simple facilitera la vente.
-Bien que plus efficaces, nous pourrons nous permettre d’être moins chers, ce qui constitue, n’en doutons pas, un argument majeur.
-Il choisira en toute connaissance de cause entre mandat simple et mandat exclusif, à nous de l’informer au mieux, il sera plus concerné par notre action quel que soit son choix, la communication passera mieux.

b) Pour l’acquéreur :

Outre les avantages ci-dessus qui le concernent aussi, l’acquéreur bénéficiera d’un meilleur service :
-Il n’aura plus besoin de courir les agences, il se rendra chez un seul professionnel, qui aura les moyens de le satisfaire.
-De même pour la publicité, elle sera plus crédible et de meilleure qualité, une fois les « doublons » éliminés ; et plus précise (possibilité d’indiquer l’adresse).
-Et nous aurons plus de temps à lui consacrer, nous pourrons mieux le conseiller du début à la fin dans ses recherches, améliorant là encore notre efficacité et notre image de marque.

Afin de mettre en œuvre ces propositions, un groupe d’agents immobiliers a créé une association loi de 1901, le « CLUB PREFERENCE », qui met à la disposition de ses adhérents le MANDAT PREFERENCE dont vous trouverez ci-joint un exemplaire, et un support informatique national et économique, le 36-14 EXCLUSIF pour mettre en commun nos mandats préférence.
Vous pouvez nous rejoindre dans cette association. Nous serons heureux de vous y accueillir, et nous pourrons ensemble nous rapprocher des attentes des consommateurs :
– Nous pourrons nous permettre d’être moins chers ;
– Nous proposerons des services diversifiés ;
– Nous ferons du travail de meilleure qualité. »

Pour ouvrir une agence ou devenir agent commercial avec notre réseau, partout en France : tél. 04 76 48 24 31. Débutants acceptés, formation assurée.

À propos de l'auteur Jean Claude MIRIBEL