Les cinq meilleurs conseils pour réussir dans l’immobilier !

Pour réussir dans l’immobilier, il faut savoir satisfaire ses clients. Attention il ne s’agit pas de faire tout ce qu’ils nous demandent, mais de faire tout ce qui est bon pour parvenir à la vente du bien dans des conditions satisfaisantes pour toutes les parties. Nos conseils : faire de la qualité. Pour cela, il faut limiter le nombre de mandats, travailler sur un secteur restreint, suivre régulièrement des formations, appliquer une méthode efficace et cohérente, et bien organiser sa semaine de travail.

1.       Pour faire de la qualité, il convient d’avoir très peu de mandats. La norme dans la profession a longtemps été de quarante à soixante mandats par personne (négociateur) en stock. Comment donner satisfaction à autant de propriétaires en même temps ? Sachant qu’ils nous demandent non seulement un travail de qualité, mais aussi des contacts fréquents pour les tenir informés de nos démarches, des visites, de l’état du marché… L’expérience prouve que douze à quinze mandats sont un maximum pour atteindre cet objectif, au-delà c’est illusoire.  Quinze mandats ne suffisent pas pour gagner sa vie ? Oui, s’il s’agit de mandats simples, dont le taux de transformation est de l’ordre de 15 %. La seule solution pour faire du travail de qualité rentable est donc de ne travailler qu’en mandat exclusif (ou limitatif), avec un taux de transformation de 80 % minimum ! C’est non seulement possible, mais relativement facile, avec une bonne méthode (voir plus bas) et de bons outils, et puisque quinze mandats suffisent.
   
   
   
2.       Toujours dans l’optique d’un travail de qualité, il convient de se limiter à un secteur géographique le plus petit possible. Là encore, c’est facile, puisqu’on n’a pas besoin de cinquante mandats…  Et les avantages sont nombreux, on connaît rapidement son secteur sur le bout des doigts, on peut donc mieux renseigner ses clients, on limite les frais de déplacement et le temps perdu, on fait des économies de démarches et de publicités… Et on devient vite LA référence incontournable. Il vaut mieux être premier dans son village que deuxième à Paris, surtout depuis Internet ! A ce stade, il faut avoir parfaitement intégré que le travail de l’agent immobilier, c’est vendre un bien pour le compte d’un propriétaire, et non avoir un choix pléthorique pour satisfaire des acquéreurs. Pour avoir du choix, il y a d’autres solutions, notamment les fichiers communs.
   
   
   
3.       Celui qui renonce à devenir meilleur cesse déjà d’être bon ! Pour ne pas décrocher, il faut suivre préalablement et régulièrement  des formations, dans tous les domaines de compétence requis pour être un bon intervenant de l’immobilier : le juridique immobilier, naturellement, avec des incursions dans le droit de la famille, des contrats, des successions, de la gestion, voire du viager, sans oublier une étude approfondie du devoir de conseil de l’agent immobilier et des nombreuses jurisprudences dans ce domaine ; le marketing, c’est à dire tous les domaines du commercial, ce qui commence par une réflexion approfondie sur la conception que l’on a de sa mission et se conclut par l’élaboration et la mise en place d’outils et de méthodes adaptés.  Des formations dans les domaines de la prospection, de l’estimation, de la photographie, du référencement internet, de la rédaction des annonces, de l’organisation d’une bonne visite, de la négociation… sont indispensables.
   
   
   
4.        La méthode, toute la méthode, rien que la méthode ! Un bon commercial est celui qui applique les méthodes. Celles-ci doivent être formalisées dans une « bible », qui sera complétée et améliorée au fil du temps, dans laquelle on trouvera toutes les réponses aux questions que l’on se pose sur le terrain. Elle contiendra les « normes » de l’agence pour toutes les étapes professionnelles : comment rédiger et présenter une estimation, comment la transformer en mandat, comment conduire une bonne visite, des réponses aux objections les plus fréquentes…  Et surtout, un « book » de présentations des services de l’agence au client vendeur est indispensable, il permet de valoriser les services de l’agence, de ne rien oublier, et conduit quasi systématiquement à la signature d’un « bon » mandat… (Le nôtre fait près de soixante pages illustrées, avec un argument par page).
   
   
   
5.       Enfin il faut s’organiser. Ce métier se pratique beaucoup sur le terrain, si on ne se discipline pas on est vite débordé ! Il convient donc de faire un planning de la semaine et de s’y tenir : tel jour de telle heure à telle heure on appelle tous les propriétaires pour faire le point, une plage horaire sera réservée à la rédaction et à l’amélioration des annonces, d’autres aux relances acquéreurs, à la prospection, aux visites… Ce n’est qu’ainsi que l’on peut trouver et maintenir un juste équilibre entre toutes ces activités. Sans un tel cadre prédéfini on va très vite négliger certaines tâches pourtant indispensables, au bénéfice de ce que l’on croit être l’urgence du moment.
   
   

Dans notre réseau, nous n’avons pas d’exemple de personnes ayant suivi l’intégralité de ces conseils, qui n’aient pas réussi ! Et très peu d’exemples ayant réussi sans les suivre, mais cela n’a jamais duré bien longtemps.

Pour ouvrir une agence ou devenir agent commercial avec notre réseau, partout en France : tél. 04 76 48 24 31. Débutants acceptés, formation assurée.

À propos de l'auteur Jean Claude MIRIBEL