On le voit, le thème choisi pour les 29èmes rencontres des métiers de l’immobilier, organisé par la chambre FNAIM de Paris et région parisienne, est d’actualité. Le consortium Artemis a acheté récemment les deux plus gros réseaux de mandataires, lesquels mandataires représentent actuellement 15 % des négociateurs immobiliers sur le terrain, et probablement 25 % fin 2012.
Cette table ronde avait pour cadre le prestigieux salon Colbert de l’Assemblée nationale. Voici un résumé des principales interventions.
Après une introduction de M. Didier CAMANDONA, Président de la FNAIM Paris et région parisienne, M. Henry BUZY-CAZAUX (Président de l’Institut du Management des Services Immobiliers) ouvre les débats en proposant un état des lieux reprenant l’historique du développement des agents commerciaux : les agents immobiliers ont eu recours à cette forme de collaboration dès après la deuxième guerre mondiale. Dès le milieu des années 90 un précurseur, Le Tuc, prenant exemple sur les Etats Unis, a développé un premier réseau d’agents. La plupart des réseaux importants sont nés au début des années 2000. La loi ENL, en officialisant ce statut dans l’immobilier, a probablement accéléré leur développement.
Les agences immobilières “traditionnelles” se composent en moyenne de 3 à 5 personnes, le moindre réseau compte une centaine d’agents mandataires, trois au moins ont dépassé le millier.
La confrontation est frontale et l’inquiétude est partagée.
Les agences ressentent une “invasion barbare” et les réseaux se sentent rejetés par les corps professionnels.
Ces réseaux sont-ils conformes à l’esprit de la loi Hoguet ? La protection du consommateur est-elle la même ? Les agents commerciaux sont-ils pour beaucoup des “intermittents de l’immobilier” ? Sont-ils exploités ? Le service est-il dégradé, le dumping est-il la norme ? L’exercice traditionnel de la profession est-il condamné, ou au contraire régénéré ? Telles sont, d’après M. BUZY-CAZAUX, quelques unes des interrogations de tous les professionnels de l’immobilier.
M. Jacques DABOUDET, Président de Capifrance, nous explique ensuite que les bruits qui ont couru, concernant notamment l’origine de l’attaque contre la clause pénale du mandat exclusif, sont sans fondement : son réseau travaille à 20 % en mandats exclusifs. Capi gère plus de 1400 agents commerciaux avec un staff de 70 personnes, et a réalisé 6000 transactions en 2011. Le taux d’honoraires moyens réalisé est de 4,48 %, on ne peut donc pas parler de “low cost”. La formation initiale obligatoire est conséquente, des coachs animent le réseau en région, 25 thèmes de formation sont proposés, outre la formation initiale.
M. Jean LAVAUPOT, Président Fondateur de Megagence, se demande où placer le curseur : une agence franchisée qu’il connait bien, ayant 80 agents commerciaux en région parisienne, doit-elle être considérée comme un réseau de mandataires ?
M. Claude Olivier BONNET, Président de CNASIMMO, syndicat des réseaux de mandataires, prône la qualité, l’amélioration des compétences, approuvé sur ce point par M. Alain MILLET, Président de l’Amepi des Alpes Maritimes et formateur : bien qu’il s’agisse de deux modèles qui s’opposent, il souhaite qu’il y ait un niveau de formation identique de part et d’autre. M. Patrice PETIT, Président de la commission “transaction” de la FNAIM, explique que dans son agence il n’y a pas de turn-over, qu’il a bien constaté que les mandataires faisaient du “low cost”, que ces réseaux surfent sur la vague de la précarité, et il se demande comment il leur est possible de respecter l’obligation d’affichage des honoraires…
Pour M. Etienne GINOT, Président de l’UNIS, le seul juge de paix dans cette affaire c’est le consommateur, et nos querelles de clocher n’intéressent que nous.
M. Jean-François BUET, Secrétaire général de la Fnaim, et futur candidat à sa présidence, estime que si une coiffeuse à domicile doit avoir un CAP, il ne voit pas pourquoi les mandataires, ayant à traiter de la vente de biens immobiliers représentant souvent les économies de toute une vie, ne seraient pas soumis à une sérieuse obligation de formation.
Suit un débat avec la salle.
Cette table ronde aura eu le mérite de permettre pour la première fois un dialogue entre agences traditionnelles et réseaux de mandataires, et on a pu constater que les points de vue ne sont pas si éloignés. Tous souhaitent faire du travail de qualité et en faire bénéficier le consommateur. Tous sont d’accord pour que les négociateurs soient sérieusement formés.
Quelques observations.
Sur la “déclaration de succursale” des agences immobilières.
Il est faux, comme on a pu l’entendre de la part d’un intervenant, que la loi Hoguet a voulu sanctionner les agences qui créaient une “succursale” sans en faire la déclaration. Aucune sanction n’était prévue, ce qui est expliqué par M. CAPOULADE dans les travaux préparatoires de la loi : le but de ces déclarations (art. 8 du décret) était de “dénombrer” ces succursales et non de les “autoriser”. Des sanctions pénales ont été instaurées très récemment, il y a 5 ou 6 ans, et si elles devaient être supprimées c’est simplement dans le cadre d’une dépénalisation générale du droit des affaires. Rien à voir avec M. PINAULT. Et les agents commerciaux, qui ne reçoivent pas les clients dans un lieu habituel, ne sont bien évidemment pas concernés par ces textes.
Sur l’obligation pour tout négociateur non salarié d’être agent commercial statutaire.
Cette obligation a été instaurée par la loi ENL, et c’est probablement une grosse erreur. La collaboration avec un agent commercial statutaire est beaucoup moins souple qu’avec un négociateur non salarié hors statut, et ce, pour les deux parties.
Sur l’obligation d’une formation préalable diplômante.
Une formation obligatoire pour les négociateurs, pourquoi pas. Mais attention aux effets pervers. Chaque fois que l’on a mis un obstacle à l’entrée dans la profession, il a été contourné par ceux qui ne pouvaient pas le franchir. Rappelons-nous : la loi Hoguet a imposé la détention d’une carte professionnelle : immédiatement, ceux qui n’ont pas pu l’obtenir se sont installés en nombre comme “vendeurs de listes”, et du coup ont fait beaucoup de mal à la profession, les consommateurs les assimilant à des agences immobilières. Il a fallu la leur donner, cette fameuse carte professionnelle, en 1995, et intégrer cette activité pour l’avenir.
En 2006, le niveau d’accès est passé de diplôme bac + 2 à bac + 3, et l’expérience en tant que salarié titulaire du baccalauréat, de 1 an à 3 ans. Résultat ? Tous ceux qui n’ont pas pu créer d’agence de ce fait, mais qui étaient attirés par l’immobilier, se sont rués dans les réseaux de mandataires.
D’avoir augmenté le minimum garanti des VRP de 800 à 1350 € début 2009, en pleine crise, a dissuadé les agents immobiliers d’embaucher avec ce statut, ils se sont tournés vers celui d’agent commercial… et les candidats ont préféré en masse les réseaux qui offrent des rémunérations beaucoup plus élevées. Les agences traditionnelles, “vitrées” pour reprendre l’expression de Mme Ariane ARTINIAN (le Journal de l’agence), animatrice de la table ronde, n’arrivent plus à recruter. L’enfer est pavé de bonnes intentions…
Si nous mettons d’autres obstacles à l’entrée dans la profession, parions que nous allons développer une nouvelle concurrence, qui existe en fait déjà : les entreprises qui proposent aux particuliers de valoriser leur bien, en faisant un reportage photographique, des vidéos, des plans 3 D, un texte attractif, diffusent sur des sites efficaces, organisent des visites par téléphone… Tout sauf “négocier et s’entremettre” pour contourner la loi Hoguet, avec l’avantage de pouvoir facturer dès la prestation fournie, sans aucune obligation de résultat.
Certaines professions ont un contour bien défini. Si on coupe les cheveux, on est coiffeur. Si on fabrique du pain, on est boulanger. Si on vend des médicaments, on est pharmacien, pour reprendre des exemples avancés lors de la réunion. Si on fait un reportage photo d’un bien immobilier pour le diffuser sur internet, ainsi qu’un texte “vendeur”, inutile d’être agent immobilier. Devrons nous faire comme pour les vendeurs de listes et exiger des photographes qu’ils soient détenteurs de la carte professionnelle d’agent immobilier ? Outre que c’est utopique, ce serait ridicule.
C’est pourquoi la démarche de vouloir imposer une formation préalable diplômante, nous semble très dangereuse. Une formation continue, pourquoi pas, puisqu’elle s’adresserait à des négociateurs déjà en place.
Que l’on ne me fasse pas dire ce que je n’ai pas dit. Je suis pour la formation. Le slogan interne de notre réseau est “celui qui renonce à devenir meilleur cesse déjà d’être bon”. A titre personnel je dois suivre une bonne dizaine de journées de formation par an, dans des domaines divers et variés…
Nous avons suffisamment de boulets aux pieds, de grâce, n’y rajoutons pas un talbot ! (pièce de bois suspendue entre les jambes d’une vache pour l’empêcher de courir ;-).
D’autant que pour améliorer notre professionnalisme et notre image, il y a des pistes que nous pouvons suivre sans attendre : imposer le mandat exclusif, qui nous oblige à satisfaire nos clients sous peine de dénonciation immédiate, et arrêter de mettre artificiellement nos honoraires à la charge de l’acquéreur alors que nous avons travaillé essentiellement pour le vendeur.
Pour plus d’informations sur le statut de “mandataire immobilier” : Cliquez sur ce lien
Pour ouvrir une agence ou devenir agent commercial avec notre réseau, partout en France : tél. 04 76 48 24 31. Débutants acceptés, formation assurée.
Bravo CAPIFRANCE quant aux resultats enregistrés.
6000 transactions pour 1400 commerciaux soit 4.28 transactions par an et par commercial.
Comment peut on gagner sa vie dans ces conditions et être crédible auprès des vendeurs…
Mr Girard, nous ne sommes pas là pour discuter des résultats des uns ou des autres, surtout que sur les 1400 “commerciaux” certains ne font pas forcément partie du Réseau depuis le début de l’année et cela fausse votre calcul.
Je suis d’accord avec Benoit Morimont. Si au lieu de se mettre des bâtons dans les roues nous travaillions en bonne entente, les clients y gagneraient et c’est ce que je prône lorsque je vais rentrer un mandat, notamment exclusif : je rentre le mandat, tous mes collègues le voient, et s’il est sur un secteur donné et qu’ils en ont besoin, je le délègue à une autre agence avec qui je sais que je n’aurai pas de soucis. Mon client est diffusé sur tous les sites internet au même prix, avec le même texte et l’agence fait de même.
Quant aux clients acquéreurs. Qu’en faites vous si vous n’avez pas ce qu’ils recherchent ? vous les abandonnez dans la nature … et bien moi je les reroute vers des collègues / confrères, appelez les comme vous le voulez. De temps en temps, quand l’affaire va au bout, ça me vaut un café et un bon moment avec ces mêmes collègues, à charge de renvoi si l’occasion se présente.
Quant à notre qualification, oui, c’est vrai qu’une formation est nécessaire. Maintenant certains se reroutent vers ce métier après une autre carrière n’ayant rien à voir. Et alors ? ils peuvent être formés à ce moment et pas rejetés parce qu’ils n’ont pas passé le bon bac (ou pas eu le bac du tout). on peut donner une chance aux autres aussi qui, d’après ce que je vois comme résultats chez nous, réussissent aussi bien que les “vieux” agents car ils n’ont eu aucun à priori et foncent, traitent leurs clients comme des personnes et pas comme des portefeuilles.
Ce dernier commentaire fait plutot réver…
Mes concurrents loin de me payer un café tirent sur mon activité à boulets rouges et dénigrent mon travail à tout va : démarchage agressif et abusif sur un mandat exclusif, client qui a été très choqué des méthodes pratiquées par les agents (dénigrement, forçage de porte pour prendre pes photos sans mandat, etc…).
Appelez vos concurrents, faîtes vous passer pour un client et glissez leur un mot sur une visite que vous auriez effectuée par un agent de réseau et vous verrez leur réaction.
M’enfin !
Que voulez vous, la concurrence, comme les poudre a lessiver, lave plus blanc que blanc, mais la seule chose que retienne les acquéreurs, c’est la qualité de prestation, la connaissance du produit, le temps passé et surtout le professionnalisme… pour ne pas polémiquer, car cela ne sert a rien, mais juste pour répondre au message de mr Girard, Sur les 1400 tous n’ont pas la faculté de vendre, donc votre division “basic”n’est pas le reflet de la réalité, comme le souligne ma collègue Astrid,et chez nous comme autre part, il y a de tout, simplement lorsque je vend un bien, mes acquéreurs savent qui les accompagnes, nous sommes des conseillés, nous encadrons nos clients, mais tous ne font pas cela, même chez nous. Il nous est donné a tous de pouvoir discuter, soyons constructif je site: « L’intelligence défend la paix. L’intelligence a horreur de la guerre. »( de Paul Vaillant…).
Je suis idéaliste? peut être, mais il s’agit de mon essence, j’y crois et y invite chacun qui le désire a collaborer, je sais que de toute façon dans les fruits il peut y avoir des vers mais que voulez vous, chacun est suffisamment grand pour faire ses choix…(ainsi parlait le grand Zarathoustra…)
mesdames, messieurs,
pour ce qui est de la qualif, évidemment qu’il en faut un minimum pour éviter pleins d’écueils et passer pour quelqu’un de serieux (auprès de la concurrence et de nos notaires)et ce qui est fourni par ces nouveaux reseaux me semble insuffisant : l’expérience étant indispensable
pour ce qui est de mandat de délégation, il y a fort à faire puisque le métier d’agent immobilier est à la base un métier d’indépendant et rare sont ceux qui veulent partager leur com … et il faudrait faire des stats la dessus
justement, on ne peut, à mon avis, considérer ces personnes “mandataires” comme agent immobilier. ce sont souvent des personnes qui se “recyclent”, à qui on fait miroiter des “com” ultra mais qui déchantent assez vite lorsque les charges tombent et que les ventes ne sont pas là = bravo au franchiseur qui, lui, ne perd jamais et se fait sa pub
rien ne remplace la confiance du vendeur …. pour obtenir un mandat exclusif et pour ça il faut etre connu et reconnu : ça se fait àvec le temps et l’implication dans des asso, clubs…
quant à la concurrence du bon coin, on ne peut rien faire sans une refonte complète de la loi …. et il semble que nos politiques n’y soient pas sensibles,peut etre ne sommes nous pas bien représenter auprès de ces instances.
pour ma part, si les choses ne changent pas, je pense que la profession va encore beaucoup s’apurer si nos syndicats n’interviennnent pas plus pour leurs adhérents
En effet, la qualification, la formation, l’ancienneté, le professionnalisme, la connaissance des lois, je peux vous confirmer qu’ici dans le sud est, il y en a des branquignoles, en agence, comme en mandataire, nous n’allons pas refaire le monde…je sais pertinemment que notre position vous dérange, mais plutôt que de continuer une guerre,soyons constructif, les moyens des uns sont a partager avec les autres, tout le monde y gagne, comme les inter-agence… Je comprend qu’en agence, le négociateur touche une com de 20 en entrée et 20 en sortie,donc il à pas envie de partager… Et les négociateurs indépendants qui “perdent” comme vous dite, sachez qu’il faut cultiver pour récolter… être un vrais indépendant et je pense que vous l’êtes est de se lever le matin et travailler intelligemment jusqu’au soir, assurer ses ventes,être sérieux et crédible.Suivre ses dossiers, suivre ses clients, il y aura toujours des mécontents de tout cotés…Le franchiseur est une plateforme, après c’est l’indépendant qui travail avec ses outils, si il ne sait pas les utiliser, il n’a pas à dire que c’est l’autre, nous sommes dans un pays d’assisté il paraît…Je suis d’accord avec vous sur le faite que la profession doit être assainie, remettre un cadre et laisser les gens compétant travailler sérieusement, d’un coté comme de l’autre…
Pour retrouver un état d’esprit sérieux, il faudrait déjà qu’agences et réseaux, ou plutôt détenteur de carte pro ne fassent pas croire aux clients et à leurs jeunes mandataires qu’ils sont pro du jour au lendemain. La partie va être rude, certain ne sont “agent immobilier” que dans l’optique des packs mensuels de leurs mandataires. Alors certes ont peu comprendre que la mise à disposition d’un logiciel n’est pas gratuite, mais comment comprendre qu’après 8 heures de formation un ex salarié puisse être transformé en agent immobilier ou mandataire indépendant si ce n’est en imaginant que les détenteurs de carte pro espèrent LA vente du débutant. Cela fait des années que l’image des agents immobilier est mauvaise, il serait effectivement grand temps de remettre un peu d’ordre car aujourd’hui non seulement sur le terrain, les mandataires avec expérience constatent des abhérations telle cette dernière affirmation d’un “collègue” affirmant que le DPE n’était pas obligatoire lorsque l’on habitait pas le bien ( ça laisse rêveur) mais enfin aujourd’hui les “malfaçons” et erreurs du passé touchent aussi les têtes de réseau et d’agence. Peut être est ce là un mal pour un bien… Ce que je veux exprimer c’est que les problèmes viennent des façons de recruter et d’accompagner les gens, la clientèle, elle, ne se trompe pas, elle sait reconnaître un bon d’un moins bon, le seul souci pour elle, c’est d’être complétement perdue pour faire un choix face aux méthodes employées actuellement par la majorité des agents et mandataires immobiliers. Vivement demain !
Ma vision du Métier d’Agent immobilier repose sur 22 années d’expérience dont 17 à la formation et l’accompagnement d’agents immobiliers Franchisés et Indépendants. Cet article, POUR RECENTRER LE DEBAT, parfaitement rédigé par Jean-Claude, a le mérite de poser une question ESSENTIELLE sur la protection du consommateur ; qu’il soit vendeur, acquéreur voire les deux à la fois.
Les Agents commerciaux en “agences boutiques” ont depuis toujours existé. AVANT l’arrivée massive des Réseaux de mandataires, peu de personnes n’osaient remettre en question leur professionnalisme. Pourtant, déjà peu ou pas formés, peu ou pas considérés, peu ou pas managés, peu ou pas accompagnés, certains représentaient à eux seuls une réelle menace pour la Profession !…
Soyons clairs : le VRAI “problème” qui FAIT PEUR est de voir disparaître au fur et à mesure les agences boutiques remplacées par les mandataires indépendants à domicile !…
Les Réseaux de mandataires ont bien cernés et compris les multiples failles d’un système tout entier jusqu’à présent protégé et s’y sont “engoufrés”…
Certains Franchiseurs ont compris ou doivent comprendre qu’ils n’ont plus le MONOPOLE ni même du coeur et que seule LA RAISON doit l’emporter ! D’ailleurs, certains ont pris le train en marche et ont décidé de créer leur propre Réseau de mandataires pour “enrayer” l’avancée de Réseaux puissants tels que ceux du Groupe ARTEMIS.
Quant aux agences indépendantes, elles doivent faire face à une double “concurrence” plus virulente les obligeant à se remettre davantage en question. Dans tout “malheur”, il y a du bon dit-on. Et si demain les grands Réseaux de mandataires réussissaient là ou même les banques ont échoué ?!… Et si les meilleurs CONSEILLERS des agences boutiques décidaient de “quitter le navire” pour devenir leur propre CHEF D’ENTREPRISE (et non “Patron”) ?… Que dirions-nous alors … et parlerions-nous de “SECURITE” pour le consommateur ?…
Et puis pour finir, est-il plus sécurisant d’acheter et ou de vendre de Particulier à Particulier : la réponse est NON ! Le seul vrai concurrent est et reste le particulier qui improvise à 100 % ce NOBLE METIER à part entière pas toujours exercé dans “les règles de l’Art”…
Afin D’AIDER LES PROFESSIONNELS, je mets à disposition GRATUITEMENT un Bilan de compétences écrit à remplir pour débutants et confirmés, car SEUL LE PROFESSIONNALISME au final l’emportera !… QUI PARMI VA “OSER” EN PRENDRE CONNAISSANCE ?…
P.S. : 60 % du budget AGEFOS n’est pas utilisé par les Agents immobiliers et est perdu chaque année au profit d’autres professions. Il devient VITAL de l’utiliser et ce, à bon escient parce qu’il y a aussi “formation” et “formation” … si vous voyez ce que je veux vous dire …
Je vous souhaite à tous une EXCELLENTE ANNEE 2012 !
Que vos objectifs soient en corrélation avec vos moyens et tout se passera bien POUR VOUS et chaque membre de votre équipe en 2012 comme pour les années à venir !…
Bien à vous,…
Soyons téméraire, je veux bien ce bilan de compétences M Denis BEAUVILLE.
Un très grand bravo pour ce tour de table. C’était pas facile car derrière les enjeux structurels, il y a des attachements anciens et des fidélités profondes.
Faut-il ou non partager la l’institution-mère avec un étranger ? Une crise œdipienne pour l’immobilier?
Aujourd’hui, deux modèles économiques et culturels s’affrontent : Une structure traditionnelle, rigide faite de règles immuables et contraignantes, peu favorable à l’ouverture et une structure jeune, plus souple, obéissant à des règles moins conditionnelles et s’affirmant favorable à la rencontre et à la restructuration.
Nos interrogations doivent donc porter sur la mise en corrélation indispensable entre les formes anciennes d’organisations de l’activité immobilière et les nouvelles formes récemment apparues ; tout en respectant et en préservant la survivance et le développement des hommes qui y participent.
Il semble que la construction du nouveau modèle immobilier ne pourra s’exempter d’établir la coopération de ces trois exigences. Et peut-être enfin et aussi à travers la prise en compte d’une quatrième exigence, comme il l’a été suggéré: notre client, pris lui aussi dans un Maelstrom économique qui le disqualifie chaque jour un peu plus et dont les méfaits ne seront pas sans retentissement sur la poursuite de notre activité. ORAKLIO