Parmi les projets actuels du gouvernement concernant la réglementation des agences immobilières, il est une mesure qui laisse pantois : « Mention obligatoire sur les publicités de la rémunération TTC de l’intermédiaire restant à la charge de chacune des parties ».
Il s’agit là d’une pure brimade qui n’apportera rien à qui que ce soit, et surtout pas à nos clients.
Pourquoi cette brimade ? Parce que les agents immobiliers ont la réputation d’être chers, trop chers par rapport au service rendu. Est-ce vrai ? Oui. Pourquoi ? Parce qu’ils n’ont le droit de se faire payer, ni de se faire rembourser quelque frais que ce soit, qu’en cas de conclusion d’une vente, et que les ventes conclues doivent payer les frais engagés pour celles qui ne le sont pas (cf. art. 6 loi Hoguet, et 73 du décret) . Or un agent immobilier, en moyenne, conclut une vente et demie sur dix mandats, dix biens à vendre dont il s’occupe.
Faisons un rapide calcul. Le « journal de l’agence » a estimé le coût de chaque mandat, pour un professionnel, à 940 € HT. Dix mandats reviennent donc à 9400 €. Il faut donc déjà facturer pour chaque vente 6266 € HT, soit 7500 € TTC, avant d’envisager de faire le moindre bénéfice.
Les agences se « gavent » ? Près de trois mille ont fermé en 2012 !
Les politiques veulent nous faire payer les effets pervers de la loi Hoguet, qu’ils nous ont eux-mêmes imposée il y a plus de quarante ans.
Quel est le but recherché ? Faire baisser les honoraires, bien sûr. Cette mesure sera-t-elle efficace ?
Bien évidemment non.
Parce qu’elle n’a, malgré les apparences, aucune pertinence pour l’acquéreur.
Les honoraires sont toujours payés par le vendeur, non par l’acquéreur. Bien sûr, la somme est prélevée sur les fonds versés par l’acquéreur, et bien souvent ils sont mis techniquement à la charge de l’acquéreur. Mais l’acquéreur achète toujours au prix du marché, honoraires inclus ; il n’accepte pas de payer plus cher parce qu’il y a des honoraires d’agence, et il fait jouer la concurrence avec d’autres biens, vendus sans agence. Et ces honoraires sont déduits de ce qui revient au vendeur.
Quand un consommateur achète un yaourt dans un supermarché, son premier critère d’achat est le prix de vente, non la marge du distributeur. Et la loi nous impose déjà d’afficher le prix « honoraires inclus » (cf arrêté du 9 juin 1990).
Parce que d’autres facteurs font baisser les honoraires.
Il y a déjà une forte concurrence sur le montant des honoraires, avec le développement des réseaux de mandataires qui prétendent souvent être moins chers parce qu’ils ont moins de frais. Et surtout une énorme pression à la baisse par le vendeur lorsque l’acquéreur négocie le prix de vente, ce qui est actuellement le cas plus de neuf fois sur dix. De telle sorte que le montant moyen des honoraires de la profession se situe habituellement au final entre quatre et cinq pour cent, souvent beaucoup moins, bien loin des neuf ou dix qu’on nous reproche souvent… Pour mémoire rappelons que le barème imposé par décret avant 1987 commençait à 10 % !
Et parce que, nous l’avons vu, les honoraires de transaction ne peuvent plus baisser, ils sont « au taquet » à 7500 € !
Il est possible de réduire les honoraires :
Faire baisser substantiellement les honoraires, c’est possible. Il faut éviter le gaspillage, éviter que de nombreuses agences ne s’occupent d’une même affaire, avec peu de chances pour chacune de vendre, ce qui engendre une augmentation inutile des frais généraux, donc du tarif de la prestation. Il faut de la concurrence, mais en amont. Que chaque propriétaire, au lieu de mettre son bien dans de nombreuses agences, réfléchisse, compare les prestations qui lui sont proposées, le rapport qualité/prix, et ne confie au final son bien qu’à une ou deux agences soigneusement sélectionnées.
Comment faire ? Comment inciter le vendeur à faire cette sélection ?
Faire payer le vendeur pour chaque mise en vente :
Autoriser les agences à se faire rembourser certains frais, par exemple. Le vendeur sera ainsi dissuadé de donner dix ou quinze mandats. Il n’en donnera plus qu’un ou deux (voire pas du tout, d’ailleurs). Les agences ayant des frais remboursés sur chaque affaire, pourront pratiquer des honoraires beaucoup moins élevé en cas de conclusion de l’opération. Bien sûr il faudra poser des limites pour éviter les abus toujours possibles.
Interdire le « cumul des mandats » :
Autre possibilité, rendre le mandat exclusif obligatoire. Là encore, le vendeur sélectionnera l’agence qui lui paraîtra la plus apte à vendre son bien, et moyennant des honoraires acceptables. Si nous reprenons notre calcul ci-dessus, en considérant qu’une agence vend 80 % de ses mandats exclusifs, son prix de revient pour chaque mandat tomberait à 1175 € par affaire vendue, soit 1400 € TTC. Une facture divisée par près de cinq…
Des professionnels beaucoup plus professionnels et extrêmement moins chers, tout le monde y trouverait son compte.
Nos politiques auront-ils le courage de prendre des mesures vraiment efficaces, mais pas forcément très « vendeuses » à court terme pour le public ? L’avenir nous le dira.
PS le 17/6/13 : s’agissant dans le projet de loi “Duflot” d’une modification à la loi Hoguet, tous les autres professionnels intervenant dans les transactions immobilières (notaires, avocats…) n’y seraient pas soumis ! Cette discrimination est simplement intolérable. Et les clients voyant les honoraires affichés dans les annonces des agences immobilières et pas dans celles des notaires ou avocats, penseront que nous sommes les seuls à faire payer…
Pour ouvrir une agence ou devenir agent commercial avec notre réseau, partout en France : tél. 04 76 48 24 31. Débutants acceptés, formation assurée.
Echanges interessants…
Tout d’abord bravo à Jean-Claude pour sa répartie toujours avec justesse mais “le touché” est franc et sans appel!! Bravo.
Pour moi, il y a une volonté du gouvernement de réformer notre métier, car l’idée de l’agent immobilier qui se rempli les poches sans rien faire, ou presque, au passage d’une transaction est présente dans l’esprit de beaucoup de ceux qui nous gouvernent actuellement.
Plus d’une fois j’ai été confronté à l’incompréhension d’un propriétaire se sentant “coincé” parcequ’il ne pouvait pas vendre directement à un acquéreur présenté par son agent immobilier. Si vous avez du métier, je n’ai pas besoin de vous donner le profil de ce propriétaire!!
C’est celui-la même qui voudrait faire disparaitre le mandat exclusif et bien plus encore…
Que notre métier est entrain de se transformer, c’est vrai, la société est en plein changement!!!
Faut-il baisser nos honoraires pour plaire??? travailler à 4%, 3% voire 1% et pourquoi pas à 0??
Nul est besoin de faites un sondage pour savoir si on préfére le kilo de boeuf à 10€ ou à 20€??
Sur le sujet de qui paie nos honoraires? D’abord ce sont nos clients. Pour moi chaque dossier est à prendre au cas par cas. Et c’est d’ailleurs pour cette raison que notre métier existera toujours et que nous ne serons pas remplacer par un logiciel, beaucoup ont essayés et essaient chaque jour encore (cf:leboncoin, service gratuit!!.
Il n’y a pas de régle générale:
Prenons le cas ou le propriétaire accepte de nous suivre sur le prix du marché pour vendre son bien, incluant notre commission dans ce prix. Alors tout va bien, la commission fait partie du prix, elle est payée par le propriétaire, l’acquéreur paie le prix du marché et est satisfait aussi.
Maintenant prenons le cas du propriétaire qui ne veut rien savoir du prix du marché que son agent lui conseille. Si le mandat de vente est accepté par l’agent immobilier parce que le bien est interessant, il le sera à un prix au dessus du marché et gonflé par le rajout de la commission. S’engage alors un long travail avec ce propriétaire.Si au final son bien interesse tout de même un acquéreur parce qu’il est “particulier”, il n’est pas injuste de mettre la commission à la charge de ce dernier.
Je vais arréter là la démonstration que notre métier est basé sur le commerce, la relation humaine et que ce n’est pas seulement une question de % d’honoraires.
Merci Rodolphe. Oui on prend parfois des biens trop chers à la vente, mais la situation n’est pas figée, la plupart des propriétaires finissent par baisser leur prix s’ils veulent vraiment vendre. Donc on en revient à la solution n° 1…
En tout cas merci de nous rappeler que notre métier est passionnant et ne se résume pas à un % d’honoraires !
Quelle crédibilité peut avoir Claude Bas ? D’abord il n’est pas agent immobilier pour ne pas pouvoir satisfaire aux exigences de la loi Hoguet, ensuite son “concept” a été qualifié par le TGI de Bordeaux, confirmé par la cour d’appel, par la vacuité. Il vient dit-il de la Bijouterie milieu dont il a été sorti avec perte et fracas. Quant à son “réseau”, il comptabilise un nombre ahurissant de dépôts de bilan qui démontre, s’il en était encore besoin, que les conceptions de Claude Bas révèlent d’une ignorance totale des codes de la profession, des attentes réelles des clients, y compris sur les honoraires. No Pap est simplement une marque déposée à l’INPI – c’est d’ailleurs le seul investissement de ce monsieur – en aucun cas il s’agit d’un concept, en aucun cas il s’agit d’une franchise (où est l’agence pilote ?) en aucun cas il s’agit d’un réseau.
Quant aux honoraires, Jean Claude connaît depuis longtemps ma position, inutile de la rappeler ici. Tout ce que je peux en dire, c’est que la réalité est probablement plus complexe et plus subtile que ne laisse entendre Claude Bas…
Deux compléments à ma réponse.
– les parts de marche des professionnels atteignent environ aujourd’hui 68 % sur les transactions réalisées. L’augmentation est constante et il y a deux causes : la première est liée a la complexité d’une vente et/ou de l’acquisition, complexité qui profite au professionnel ; la seconde est liée au développement des fichiers communs et du mandat exclusif.
– s’agissant du “Low Cost” dans l’immobilier : Pour quelles raisons le “Low Cost” est-il une stratégie perdante dans la Transaction Immobilière ?
1° Le low cost en Immobilier n’est pas un concept. Un réseau fonde son existence sur l’omniprésence d’un concept : il y a un concept C21, il y a un concept ORPI, il y a un concept ERA, il y a un concept Guy Hoquet, Colwell Banker, CIMM Immobilier, Laforêt, Foncia, L’Adresse, ImmoGroup… et qui se fondent surtout sur les compétences de leurs dirigeants respectifs, les outils, les méthodes etc… etc… Pratiquer des honoraires au ras des pâquerettes n’est en rien un concept d’agence et encore moins de réseau.
2°Il n’y a AUCUNE relation de cause à effet entre le niveau d’honoraires et le volume des ventes, Si tel était le cas, cela se saurait !
3° Que Claude Bas donne ici le chiffre précis des dépôts de bilan des agences de ses réseaux…. À l’évidence le modèle économique du Low Cost pour une agence immobilière n’est absolument pas pertinent. Les chiffres écrasent la polémique et les faux dilemmes que Claude Bas aime entretenir…
N’y réussissent que ceux qui, de toutes façons auraient réussi ailleurs, et qui sont bien idiots de sacrifier de la marge…Rappelant au passage que la marge n’est pas le chiffre d’affaires. Ainsi si je considère une masse salariale représentant 55%, 6000 euros de marge équivalent à 10 909 euros en chiffre d’affaires… Et encore je n’ai tenu compte que du coût producteur, je n’ai pas ajouté les charges fixes. En clair lorsque vous perdez 6000 euros en marge, il vous en faut presque le double en chiffre d’affaires. Est-ce plus clair que si je divise ma marge en deux, il faudra multiplier le volume par 4 à CA équivalent pour obtenir la même marge en franc… Donc la question est : “seriez-vous prêt à être idiot…”
4° Philosophiquement, cette conception du prix est erronée dans un métier de services où ce ne sont pas les théories d’Adam Smith qui peuvent s’appliquer, et où il faut aller à une conception aristotélicienne de la formation d’un prix. En clair, le prix et la valeur sont identiques. Ce qui est, bien évidemment un doux rêve… toutefois, cela signifie tout de même pas que le prix n’aurait pas de dimension psychologique. Bien évidemment, puisque les prix en terminaison 9 fonctionnent dans l’Immobilier. Une maison dont le prix affiché est de 100 000 euros se négociera plus que si elle est affichée à 99 000 euros.
5°Je me suis longtemps posé la question de savoir s’il y avait des honoraires justes. La réponse à cette question ne se résous pas sous l’angle du niveau du %, ni même de la somme en euros. La question c’est de savoir si vous avez rendu vos clients heureux et s’ils vous aiment.
Vendre génère de toutes façons une émotion. Et la seule émotion qui vaille est l’amour. L’amour ne s’achète pas, on ne négocie pas une histoire d’amour, il n’y a pas d’amour sans respect, et tout ceci n’a pas, ne peut pas avoir un prix.
6° L’étude Coldwell Banker réalisée en 2011 nous apprend que seuls 12% des clients déclarent choisir une agence parce qu’elle a des honoraires réduits… On ne peut donc pas parler d’une attente forte des clients qui espèrent bien d’autres choses lorsqu’ils franchissent la porte d’une agence. En outre, la Jurisprudence, et ce depuis un arrêt de la cour de cassation en octobre 2011, condamne les seconds couteaux, ceux qui sous le prétexte d’honoraires réduits viennent tirer profit du travail des autres…
C’était au moins pleine lune!!
Jusqu’ici nous ne connaissions pas ce M. Bas, aprés s’être fait gentillement moucher par Jean-Claude, voila que Robespierre donne le coup de grace! Et, à prioi, silence radio.
Quoiqu’il en soit je vois que notre “petit réseau” est pétillant, il faut pas le titiller, et c’est très bien comme ça!!
M. BAS est le fondateur du réseau 4% immobilier ; ce réseau se revendique low cost, incite (incitait en tout cas encore récemment) les acquéreurs à venir signer avec eux même après avoir visité avec une autre agence, et milite à fond contre le mandat exclusif.
Ma position est que le low cost pour le low cost sans valeur ajoutée n’apporte rien, que si une agence met en présence un bien et un acquéreur elle ne doit pas être spoliée du fruit de ses investissements, et que le mandat exclusif est le seul moyen de faire du travail de qualité.
Avec de telles divergences de fond il est clair qu’il est difficile de se rapprocher.
Merci en tout cas à M. BAS pour ses interventions ! D’autant qu’il a promis de revenir.
Et pourquoi avant de s’attaquer aux agences immobilières ou certes certains (mais seulement une minorité) abusent,… Oui pourquoi personne ne s’attaque aux véritables escroc ? Qui sont-ils ???
1°) Les marchands de liste: ils vous vendent une liste pour 300 euros en moyenne, sur ces dernières: sur 10 contacts il y a 5 faux, 4 déjà loués et un vrai si la personne a de la chance, leur cible: les étudiants !!!
2°) Les coatch en immobilier, ils exercent sans carte pro, se revendiquent ne prendre aucun frais d’agence mais vous pompent tout de même 3000€ pour prendre des photos et mettre votre appartement sur LE BON COIN, je trouve que 3000 euros pour un organisme qui ne prend pas de frais est une arnaque complète, surtout pour faire ce qu’un particulier peux faire tout seul si il ne souhaite pas passer par agence. Sur 20 mandats exclusifs que j’ai en agence (92% de mes mandats), 1/3 proviens de ces escroquerie.
3°) Certains réseaux comme CAPI FRANCE, (toujours pareil, cela ne concerne pas tous les mandataires de ce réseau), j’ai été très géné d’apprendre à mes clients que CAPI leur avait fait signer une exclusivité, cela s’appel de l’abus de faiblesse envers des gens agés. INADMISSIBLE !!!
VOILA, avant de vous attaquer à des réseaux qui travaillent bien telles que CIMM, GUY HOCQUET, et d’autres, attaquez et banissez les vrais escrocs.
Bonjour à tous,
Vous avez, je pense, en effet tous identifier dans les propos pour le moins confus de M. BAS que sa seule motivation ne pouvait résider que dans le promotion de son “nopap”.
Si il n’est pas sensible à l’humour qui est le mien, c’est peut être d’ailleurs parce que mes comparaisons certes incisives ne sont pas si éloignées que ça de son projet, et qu’il s’est manifestement retrouvé confronté à l’absurdité de ses desseins. Il peut bien me rappeler que notre profession est réglementée, comme si nous l’ignorions au regard des solutions juridiques que Cimm Immobilier a mis en place pour contrer le manque de déontologie décomplexée dont fait preuve son réseau à travers des méthodes déjà évoqués dans les interventions précédentes de JCM. Mais je lui rappelle que ce serait faire preuve de nombrilisme que d’imaginer que les activités des artisans et des nourrisses ne sont pas elles aussi réglementées.
Soyons sérieux : outre d’être une solution purement dictatoriale, pensez-vous qu’il soit juste d’interdire à un particulier qui le souhaite de procéder lui même a la mise en vente de son bien ?
Le problème réside uniquement lorsque celui-ci a confié cette mission à un agent immobilier, et qu’il utilise le travail de ce dernier en se dispensant de son intervention finale et par voie de conséquence le prive du fruit de son travail.
Pour ce qui est du low-cost, un reportage récent sur France 2 (ligne rouge) a montré que cette pratique n’était pas sans dommage, notamment sociaux. Je vous laisse observer les conditions de travail pour le moins contestés des compagnies aériennes low-cost et celles de la grande distribution du même type. Par ailleurs, si les tarifs des agences low-cost pouvaient permettre de vivre raisonnablement, il n’y aurait pas qu’un seul réseau qui flirteraient avec cette pratique. La concurrence dans notre métier est telle que les tarifs se régulent naturellement. Et il est évident que si l’application en soit d’un tarif de commissions faible suffisait, le réseau de M. BAS n’aurait pas besoin de spolier le travail de ses concurrents.
Quant aux propos de M. BAS, vous en voyez tous l’ambiguïté : son réseau prône le mandat simple, c’est à dire la liberté du vendeur, mais il veut lui interdire de vendre seul.
Nous prônons effectivement le mandat exclusif, mais avons l’honnêteté d’en laisser le choix au vendeur. Ce sont mes conditions pour travailler avec moi, mais si le vendeur ne les acceptent pas c’est son choix.
En conclusion, je pense surtout que quand une agence n’a pas d’arguments sérieux pour convaincre un vendeur de signer un mandat exclusif ou semi-exclusif ou calitimo, elle signe un mandat simple. Et ce sont ces mêmes agences qui viennent crier au scandale contre les ventes en PAP et parce qu’elles ont été incapables par leur absence de travail de convaincre de l’efficacité du mandat exclusif, sollicitent les autorités pour interdire la plus légitime des libertés : vendre soi même ce qui nous appartient !
@antho : pour les marchands de listes, ils devraient être interdits dès cette année, c’est aussi dans les projets du gouvernement. Cette activité à toujours été une épine dans le pied des professionnels, au point qu’on leur a fait obligation d’avoir une carte pro en 90 si ma mémoire est bonne, ce qui en a considérablement réduit le nombre.
Les coaches en immobilier : j’ai signalé il y a quelques mois cette activité au SNPI, il serait bon de définir le périmètre de notre activité.
Quant à Capi, je leur ai rendu visite il y a deux ou trois ans, et je peux dire qu’ils prennent très à cœur la formation tant initiale que continue.
@Christophe LEBOUTILLY : je suis naturellement d’accord à 100 % !