Le taux de commission proposé par les agences ou les réseaux font tout naturellement partie des critères de choix.

Les agents commerciaux indépendants font depuis très longtemps partie du paysage immobilier. Jusqu’à il y a une dizaine d’années environ, ils étaient majoritairement rattachés à une agence locale. L’arrivée des réseaux d’agents commerciaux indépendants, couramment dénommés “agents commerciaux mandataires”, en a fortement augmenté le nombre, et profondément modifié leurs pourcentages de rémunération, leurs “commissions”.

Précisons que s’il convient désormais d’utiliser le terme “honoraires” pour la rémunération de l’agence immobilière elle-même, la part reversée aux agents commerciaux ayant participé à la transaction est toujours dénommée “commission“. Le Code de commerce précise concernant les agents commerciaux “Tout élément de la rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires constitue une commission”.

Quel taux de commission pour un agent commercial ?

Avant l’apparition des réseaux, le taux de commission généralement accordé aux agents commerciaux “en agence” était généralement de 40 % : 20 % pour l’entrée du mandat et 20 % pour la vente, en cas d’intervention de deux agents commerciaux sur la même affaire. On constatait parfois des écarts, à 30 ou 50 %, selon la difficulté de recrutement et la concurrence entre agences. Certaines ont mis en place des pourcentages supérieurs à celui de base au delà d’un chiffre d’affaires annuel, ou mensuel, ou d’un nombre de ventes, voire un pourcentage sur le CA total de l’agence. Ou encore pour les mandats exclusifs, ou en fonction de l’ancienneté de l’affaire dans le fichier, voire de l’ancienneté de l’agent commercial.

L’apparition des réseaux a fait monter les enchères, la rémunération débute souvent aux alentours de 70 % et peut monter jusqu’à 95 ou 98 %, selon le chiffre d’affaires annuel ou selon le “pack” choisi. En effet dans ces réseaux l’agent commercial participe financièrement à hauteur d’une redevance mensuelle, un “pack” mensuel forfaitaire ou basé sur le nombre d’affaires en vente et/ou les sites de diffusion sur internet choisis.

Pour choisir un réseau, le candidat agent commercial aura intérêt à ne pas comparer seulement le taux de commission ou le montant du pack, mais aussi ce que le réseau apporte en formation, assistance, suivi, outils, services juridiques et autres, possibilités de diversifications (location/gestion, viager, vente de fonds de commerces…), site internet… Il devra également se renseigner sur les méthodes de travail, plutôt qualitatives (peu de mandats dont on s’occupe bien) ou plutôt quantitatives (beaucoup de mandats, donc beaucoup de prospection).

Et aussi, quel est le pourcentage d’honoraires pratiqué par l’agence ou le réseau ? S’il est trop bas, l’agent commercial devra faire plus de ventes pour le même résultat financier. Et ce n’est pas le montant des honoraires qui fait le nombre de ventes, mais la qualité des prestations proposées.

Attention les réseaux qui proposent aux agents commerciaux de choisir leur propre barème d’honoraires sont dans l’illégalité la plus totale !!! Voir l’article “un tarif d’honoraires par agent commercial est-il légal ?” La réponse apportée par la DGCCRF est clairement non…

Une option intermédiaire a fait son apparition récemment, des agences regroupant 40 à 60 négociateurs, sur des secteurs où la densité de population le permet. Le taux de commission dans ces structures est de l’ordre de 55 %.

Il faut comparer ce qui est comparable, ces différents taux de commission recouvrent des réalités différentes. Dans une agence locale, l’agent commercial bénéficie de la proximité avec l’équipe, avec le ou les dirigeants, il a un bureau à disposition, pas de “pack” à payer. Il a souvent moins de formation et d’assistance que dans un réseau, et moins de retombées publicitaires.

Dans un réseau, l’agent commercial a un taux de commission plus important et il bénéficie généralement d’une solide formation, souvent en ligne, et de bons outils et services. Il doit être autonome mais il est seul sur le terrain. Cela convient très bien à certains qui ne voudraient changer pour rien au monde, d’autres supportent difficilement de devoir s’organiser seuls.

Quant aux très grosses agences regroupant de nombreux agents commerciaux, on y retrouve les avantages et inconvénients déjà cités, avec en plus parfois des problèmes de concurrence entre agents commerciaux sur le terrain.

Le taux de commission n’est pas le seul critère de choix pour devenir agent commercial dans l’immobilier, loin de là, le plus important est de choisir la façon de travailler – et la structure – qui conviendra le mieux à vos aspirations et à votre tempérament !

Vous souhaitez devenir agent commercial en immobilier, ou changer de structure.

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