Depuis plus de 20 ans notre réseau utilise le mandat Calitimo.
C’est un mandat qui nous donne toute satisfaction et nous permet d’apporter les meilleurs services à nos clients. Il est né d’une réflexion approfondie sur le métier d’agent immobilier, avec la ferme volonté de mettre fin à l’énorme gaspillage de temps et d’argent induit par le recours excessif au mandat “simple”. Réflexion déjà ancienne, voir cet article de juillet 1990 !
La caractéristique principale du mandat simple est que le propriétaire mandant reste libre de vendre son bien par lui-même ou par une autre agence immobilière. Pourquoi pas, et que le meilleur gagne ! Mais on s’aperçoit dans les faits que ce système est néfaste tant pour les agences que pour leurs clients, vendeurs et acquéreurs.
La taux de transformation d’un mandat simple, c’est à dire la réalisation d’une vente à partir d’un tel mandat, est de 15 %. Ce pourcentage est remarquablement stable, toutes les études réalisées au cours des dernières décennies donnent des pourcentages de cet ordre. L’agence travaillant dans ces conditions vendra en moyenne une affaire sur sept. Il y a donc une forte déperdition d’énergie, de temps et d’argent alloués en pure perte à des affaires sur lesquelles il n’y aura aucune rémunération au final.
La conséquence est que les agences ne peuvent pas attribuer beaucoup de ressources à un bien en vente, et doivent jouer sur la quantité de mandats pour être rentables.
Il en résulte que tous les clients sont mécontents. Les vendeurs parce qu’on ne s’occupe pas suffisamment de la vente de leur bien ; et même si l’agence vend, le vendeur se rend compte que c’est plus ou moins un coup de chance, et il va vite trouver les honoraires trop élevés. Les acquéreurs parce que l’agence, travaillant la quantité, n’aura pas forcément un dossier complet bien renseigné sur le bien, et là encore son professionnalisme aura du mal à être reconnu…
Et très fréquemment, en présence de mandats simples, les propriétaires sont sollicités par des candidats acquéreurs prétendant avoir connu le bien à l’épicerie du coin ou par le bouche à oreilles, alors que c’est grâce à la promotion qu’en a faite l’agence, à ses frais. La vente se fait alors grâce à l’agence sans qu’elle soit rémunérée.
Le mandat Calitimo permet un travail de qualité
On le sait depuis longtemps, la seule façon de faire du travail de qualité est de travailler en mandat exclusif : le taux de transformation dépasse généralement 85 %, ce qui permet de travailler avec beaucoup moins de mandats en stock, et donc d’allouer beaucoup plus de ressources à chaque bien. De plus l’agent immobilier, s’occupant de beaucoup moins d’affaires à la fois, pourra travailler beaucoup plus sereinement et efficacement chaque mandat. Et lorsqu’une vente est réalisée, le vendeur est conscient du travail effectué par l’agence, les honoraires ne sont pas remis en question ; quant à l’acquéreur, il bénéficie du travail de qualité mis en oeuvre en amont.
Cette qualité n’est pas une vue de l’esprit, elle est obligatoire pour prendre et conserver un mandat exclusif : le vendeur qui a mis tous ses espoirs dans une agence immobilière, aura vite fait de dénoncer un tel mandat si la qualité n’est pas au rendez-vous.
Alors bien sûr pour travailler efficacement en mandat exclusif il y a un gros travail en amont : quels services vais-je mettre en place pour ce type de mandat, comment vais-je les valoriser auprès du propriétaire pour qu’il me confie un mandat exclusif, comment faire pour le conserver… C’est le minimum.
Mais il y a aussi un autre aspect, c’est le type de mandat à utiliser. Il y a traditionnellement le mandat simple, et le mandat exclusif. Toutes les agences immobilières qui veulent travailler le plus possible en mandat exclusif, essaient dans un premier temps de se le faire consentir, et si elles n’y arrivent pas, proposent alors le mandat simple. C’est très compliqué, ne serait-ce que parce qu’il faut avoir des services à deux vitesses, un service dégradé en mandat simple qu’on propose après avoir essayé de caser un service premium en mandat exclusif… Il est évident qu’on ne peut pas apporter le même niveau de service dans les deux cas, sinon pourquoi le vendeur opterait-il pour le mandat exclusif ? Et c’est aussi un aveu de faiblesse, car à la première objection à l’exclusivité l’agent immobilier pourra avoir tendance à baisser les bras et à repartir avec un mandat simple.
C’est pourquoi les agences qui travaillent ainsi ont un pourcentage de mandats exclusifs entre quinze et vingt pour cent, rarement trente. Ce n’est pas suffisant pour changer la donne, à moins de ne se consacrer qu’à ceux-ci et donc de continuer à générer énormément de clients mécontents.
Le problème vient de la réticence des propriétaires à confier un mandat exclusif pur et dur, il y a vraiment un grand écart entre un mandat simple, qui laisse le propriétaire complètement libre mais empêche le professionnel d’apporter le service souhaité, et le mandat exclusif, par lequel le vendeur se sent “menotté” : il n’a plus le droit de s’occuper de la vente de son bien, il est “bloqué” trois mois, il doit dénoncer les mandats des autres agences qui auraient déjà un mandat…
Le mandat Calitimo est un mandat exclusif “assoupli”
Le mandat Calitimo a été créé pour “assouplir” le mandat exclusif, pour qu’il soit accepté plus facilement en clientèle, mais sans retomber dans les travers du mandat simple. Il fonctionne avec des options : si ces options ne sont pas activées, c’est un mandat exclusif pur et dur. Ces options répondent aux objections à l’exclusivité.
A l’objection “je veux pouvoir vendre moi-même” répond l’option “propriétaire partenaire” : le vendeur peut présenter un acquéreur à l’agence, si l’affaire se conclut avec cet acquéreur les honoraires seront divisés par deux. Cette option est devenue classique, nous avons été les premiers à la mettre en place au milieu des années quatre vingt. Elle rassure les vendeurs, par expérience elle est très rarement mise en oeuvre, et généralement avec des acquéreurs qui ont connu le bien grâce au travail de l’agence et ont contacté directement le propriétaire.
A l’objection “je ne veux pas être bloqué trois mois” répond l’option “durée d’irrévocabilité ramenée à…” ; un mandat exclusif peut être dénoncé au bout des trois premiers mois, pas avant en principe, le mandat Calitimo permet de diminuer à volonté cette première période. Cela rassure le propriétaire, et si l’agence fait bien son travail le mandat ne sera pas dénoncé.
A l’objection “j’ai déjà donné d’autres mandats” répond l’option “conservation des mandats déjà confiés” : les agences détenant déjà un mandat sont listées et conservées parallèlement au mandat Calitimo, le vendeur s’interdisant seulement de confier d’autres mandats à l’avenir. Dans ce cas le mandat Calitimo n’est pas un mandat exclusif au sens où on l’entend habituellement, mais il est limitatif, puisque d’autres agences peuvent vendre le bien ; ce qui arrive rarement, s’agissant de mandats simples…
A l’objection “tout seul vous serez moins efficace” répond le fait que Calitimo a été voulu dès le début comme un outil de partage des mandats exclusifs, Calitimo.club est une association loi de 1901, tous les professionnels de l’immobilier qui utilisent le mandat Calitimo s’engagent simplement à publier gratuitement leurs biens rentrés avec un mandat Calitimo sur le site Calitimo.org, réservé aux professionnels, et à accepter l’inter-agences. Le mandat Calitimo est disponible chez Editions Préférence, 04 76 84 52 22.
On constate également sur le terrain que lors d’un changement de prix par exemple, un nouveau mandat est rédigé, et que la plupart de ces options sont supprimées par la suite avec l’accord du propriétaire, si ce n’est à sa demande !
Au début nous avons travaillé avec les deux mandats en parallèle, mandat simple et mandat Calitimo, très vite nous nous sommes aperçus que dans la majorité de nos agences nous avions 70 % de mandats Calitimo qui généraient 95 % de chiffre d’affaires et 30 % de mandats simples qui généraient 5 % de chiffre… Nous sommes donc tout naturellement passés à 100 % de mandats Calitimo, pour la plus grande satisfaction de nos clients puisqu’ainsi nous pouvons mobiliser beaucoup de ressources pour chaque affaire, et de nous-mêmes puisque nous vendons facilement 85 % de nos mandats.
Bien sûr nous avons mis en place les outils (book de présentation des services notamment) et les formations nécessaires pour que chaque membre de notre réseau atteigne facilement cet objectif. L’important avec un tel mandat assez élaboré est de bien l’expliquer au vendeur afin qu’il ne subsiste ni ambiguïté ni malentendu, moyennant quoi le mandat Calitimo est un outil très efficace sur le terrain.
Pour ouvrir une agence ou devenir agent commercial avec notre réseau : tél. 04 76 48 24 31. Débutants acceptés, formation assurée.
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