Depuis quelques années se développent des réseaux d’agents commerciaux immobiliers, dénommés communément « agents mandataires indépendants » ou « agents mandataires immobiliers à domicile », ou encore “conseillers immobiliers“. Si le statut d’agent commercial a toujours existé dans l’immobilier, le phénomène des réseaux est récent et se développe très vite, au point bien souvent d’inquiéter les agents immobiliers en place.
Qu’est-ce qu’un agent commercial ?
C’est une personne qui travaille à son compte, avec un statut de travailleur indépendant. L’agent commercial est rémunéré uniquement à la commission, prend en charge tous ses frais professionnels et paie ses charges sociales, est assujetti à la TVA.
Il est inscrit au registre spécial des agents commerciaux, tenu au greffe du tribunal de commerce. Il agit au nom et pour le compte de son mandant.
Dans l’immobilier, un agent commercial ne peut être qu’une personne physique. Il doit être titulaire de l’attestation « art. 9 » du décret d’application de la loi Hoguet, laquelle lui est délivrée pour autant que son casier judiciaire « B2 » ne contienne pas de condamnation incompatible avec la fonction de négociateur. Un arrêt de la Cour de cassation commerciale de juillet 2004, semblait interdire les agents commerciaux dans l’immobilier. Décision surprenante, le statut d’agent commercial avait été exclu au motif que cette activité est régie par la loi du 2 janvier 70. En fait ce n’est pas l’activité du négociateur qui est régie par cette loi, mais bien celle de l’agent immobilier. Sauf si on considère que l’obligation d’obtenir préalablement une « attestation art. 9 » est une activité en soi.
Pourquoi les réseaux d’agents commerciaux se développent-ils si rapidement ?
La loi Hoguet a régularisé la situation et précise, depuis juillet 2006, que le seul statut non salarié dans l’immobilier est celui d’agent commercial : le recours à des agents commerciaux s’est donc trouvé parfaitement légitimé depuis cette date.
Le minimum garanti des VRP de l’immobilier a été porté, début 2009, soit en pleine période de crise, de 800 à 1300 €, d’où le recours plus fréquent au statut d’agent commercial par les agents immobiliers, pour leurs négociateurs. Ce, à la demande de certains syndicats patronaux !
De nombreuses personnes souhaitant créer à terme une agence immobilière se « testent » d’abord en travaillant pour le compte d’une agence ou d’un réseau en tant qu’agent commercial.
Le téléphone portable et internet facilitent énormément cette pratique.
Le régime auto entrepreneur a supprimé l’obligation de payer des charges sociales même si on n’a rien perçu, ce qui a levé les derniers freins.
Comment travaille un agent commercial « mandataire indépendant » ?
Il travaille de chez lui, s’il dispose d’un bureau il ne peut pas l’utiliser pour recevoir ses clients (art. 8 du décret d’application de la loi Hoguet). Il lui est expressément interdit d’être “directeur de succursale” même s’il est licencié en droit…
Il travaille seul et ne bénéficie dons pas de la synergie inhérente à une équipe.
En contrepartie il a une grande réactivité sur le terrain, et peu de charges.
En ce qui concerne la publicité, à part la vitrine il a les mêmes possibilités qu’une agence, les réseaux d’agents commerciaux ayant des sites internet généralement performants et des accords cadre avec des portails d’annonces, tels SeLoger.
Pourquoi la « légitimité » des agents commerciaux est-elle remise en cause par les agents immobiliers ?
Les agents immobiliers voient souvent d’un mauvais œil cette nouvelle concurrence. Ils reprochent aux agents commerciaux d’être lâchés dans la nature, souvent sans formation ni assistance, et d’être éloignés de leur mandant.
On notera que, question formation, les agents commerciaux des réseaux en bénéficient beaucoup plus dans l’ensemble que ceux des agences indépendantes. Il suffit de parcourir les forums, combien de négociateurs se plaignent d’avoir dû se débrouiller seuls après cinq minutes de formation, montre en main, c’est-à-dire juste le temps nécessaire pour expliquer où faire signer le client sur un mandat… et ce, qu’ils soient agents commerciaux ou négociateurs salariés.
Les réseaux d’agents commerciaux se sont généralement donné les moyens de dispenser une formation obligatoire et complète, et ont mis en place une « hot line » pour répondre en temps réel aux questions qui peuvent se poser sur le terrain.
Quant à la distance, ce n’est pas vraiment un problème avec les moyens de communication actuels. Le gros du travail se passe en clientèle ; quand le négociateur a une question à poser par téléphone, qu’il soit chez des clients à 5 km de l’agence ou à 500, qu’il soit agent commercial ou salarié, on ne voit pas vraiment ce que ça change.
La loi Hoguet a toutefois prévu, on se demande bien pourquoi, des restrictions pour ce statut : un agent commercial ne peut pas donner de consultation juridique, ni rédiger des actes sous seing privé, autres que des mandats, fût-il titulaire d’une maîtrise en droit. Un négociateur salarié, même sans aucune formation, le peut. Cela semble quelque peu discriminatoire…
Quoi qu’il en soit, un agent commercial travaille au nom et pour le compte de son mandant. Que celui-ci soit un réseau ou un agent local, il est titulaire de la carte professionnelle d’agent immobilier. Les clients de l’agent commercial bénéficient ainsi de l’assurance RCP et de la garantie financière du titulaire de la carte professionnelle.
Cimm immobilier et les agents commerciaux
En ce qui nous concerne, nous avons décidé de proposer ce statut, cette façon de travailler au sein de notre réseau. Nous assurons aux agents commerciaux la même formation qu’aux franchisés (sauf constitution de société, obtention de la carte professionnelle…) et leur fournissons les mêmes outils et services (logiciel immobilier, site internet et intranet, accords cadre concernant les tarifs publicitaires…).
Le turn over est finalement peu important, et nous avons constaté qu’après avoir démarré en tant qu’agent commercial, beaucoup ont finalement souhaité créer une agence, et nombreux également sont ceux qui ont contracté avec nous parce que nous sommes franchiseurs, en vue de créer une agence immobilière par la suite.
Le développement des réseaux d’agents commerciaux
Il s’agit certes d’une concurrence pour les réseaux d’agences immobilières classiques, mais sauf à modifier encore la législation, d’une concurrence inéluctable et qui se développe très vite. Le réseau Capi prévoit 1000 négociateurs fin 2010 !
Ce système semble se rapprocher de ce qui se pratique aux Etats-Unis, où les professionnels de l’immobilier réalisent 96 % des ventes.
Lutter contre le principe même de ces réseaux est désormais un combat d’arrière garde. Il s’agit d’une autre façon de faire de l’immobilier, tout simplement.
Pour en savoir plus sur les réseaux d’agents commerciaux : Cliquez ici
Vous retrouverez également sur ce Lien, la différence entre les agences immobilières et les réseaux de mandataires.
Zoom commentaires
Pour ouvrir une agence ou devenir agent commercial avec notre réseau, partout en France : tél. 04 76 48 24 31. Débutants acceptés, formation assurée.
C’est avec attention que je viens de parcourir l’ensemble des commentaires. J’envisage dans les prochains mois de travailler dans l’immobilier de façon “indépendante”, via un réseau de mandataires ou de créer ma propre agence “virtuelle”. J’ai 8 ans d’immobilier salarié dans une franchise nationale, je peux disposer de ma propre carte pro. J’étudie tout cela avec minutie et 30% de reversement du C.A., c’est loin d’être négligeable !+ package pub + frais liés à l’activité + charges + frais annexes comme j’ai pu le lire plus haut…J’assiste actuellement à diverses réunions de réseaux différents, une déjà réalisée par le “leader” et hum hum : un animateur mou qui ne donne pas du tout envie occultant tout l’aspect financier. Peut être bon pour des personnes sans connaissances des coulisses du monde de l’immobilier. Mais les agences ayants pignon sur rue ne me satisfont plus non plus ! turn-over incessant, salaires de misere pour jeunes sortis d’école…A quand une vraie organisation commune et reconnue pour un impact fort en communication ? Une chose est sûre, le métier est en pleine évolution. Qui va trouver la vraie recette adaptable au système Français ??? Pour l’instant, retrousser ces manches, investir à la base et travailler sur le terrain. Si vous avez des recettes…
L’efficacité d’une agence immobilière ne tient qu’à la valeur de ses commerciaux et il en est de même dans les réseaux .
De ce fait,les bon réseaux sont ceux qui recrutent les bon commerciaux.
Les bon commerciaux sont intéressés par le meilleur pourcentage possible , le Package le plus juste.
Support,prix ainsi qu’à la réactivité du réseau.
Ce n’est pas tout. Il y a aussi, et surtout, les méthodes de travail.
Package, pourcentage… font partie des “outils”, c’est bien sûr très important.
Mais sur le terrain ce sont les méthodes qui font la différence. Et elles ne s’improvisent pas.
un bon c’est un bon.
Il FERA TOUJOURS SES AFFAIRES
Un mauvais reste mauvais,même dans le réseau de LOURDES
Celui qui renonce à devenir meilleur cesse déjà d’être bon.
Vous avez raison mais…….
Je suis obligé de reconnaître que je suis souvent de votre avis .
Dans notre métier,il y a des compétents et beaucoup d’autres….
Vous avez raison, cependant on n’est pas forcément “bon” de naissance. On devient bon. Un footballeur qui a des prédispositions, on le met dans les centres de formation. Lorsqu’il devient pro, on continue chaque jour à l’entrainer…Je suis très vigilant a intégrer un réseau qui innove, qui met a disposition des outils qualitatifs, qui a une politique commerciale avec un objectif dans ce métier en évolution. Un paramètre à prendre en compte donc, sans oublier l’aspect financier tout aussi important.
D’accord avec JCM, il y a outils et méthodes, la différence provient de la technique, me concernant nous sommes dans une niche : 18 agents commerciaux, tous expérimentés ( minimum Bac + 3 )
CA total 2010 = 5 650 00 euros toutes les ventes sont faites par les AC et le minima pour le dernier AC est de 160 000 euros
Il y a de place pour tout le monde, à condition de travailler proprement et de ne pas mettre sur le terrain des commerciaux non formés… 2 jours ou une semaine, ne constituent pas une formation suffisante.
D’accord sur le fait qu’il faut beaucoup plus d’une semaine pour former un commercial immobilier.
C’est pour cette raison également que le réseau doit être réactif avec ses commerciaux.
Pour les commerciaux extérieurs,il est préférable que ceux-ci est déjà de l’expérience et non simplement un petit diplôme insuffisant.
Il y a effectivement de la place pour tout le monde,et heureusement.
Un commercial moyen fait environ 75000 euros de CA
Un boncommercial fait environ 130000 euros de CA.
En ce qui nous concerne nous préférons recruter des personnes qui ne sont pas dans l’immobilier. Sinon leur “expérience” leur rend difficile voire impossible l’adaptation à nos méthodes.
Nous travaillons avec zéro mandat simple. Et nous pratiquons une répartition inédite et v”vertueuse” des honoraires. Par exemple.
Lors de la crise 2008-2009, nous avons perdu une agence sur 150… alors que certains grands réseaux ont avoué 12 % de perte ! Pour nous ceci explique cela.