Lorsqu’on s’adresse à un agent immobilier pour vendre un bien, la signature d’un mandat écrit est obligatoire (art 72 du décret n°72-678 du 20 juillet 1972).
La pratique a instauré deux types de mandats, le mandat simple et le mandat exclusif. Et quelques “hybrides” souvent dénommés “semi exclusifs”. Ce, en toute conformité avec le Code civil et les prescriptions d’ordre public de la loi Hoguet (loi n° 70-9 du 2 janvier 1970).
Le mandat “simple” permet au propriétaire de mandater parallèlement plusieurs agences, et de s’occuper également lui-même de la vente de son bien. En mandat simple, l’agence a statistiquement seulement une chance et demie sur dix de parvenir à la vente du bien, donc d’être payée, ce qui ne favorise ni son implication ni la mise en oeuvre de moyens onéreux.
Le mandat “exclusif” est donné à une seule agence,
laquelle aura sept chances sur dix de vendre : en contrepartie elle peut et doit s’investir pleinement pour satisfaire son mandant. Un mandat exclusif est traditionnellement assorti d’une clause pénale, aux termes de laquelle le mandant qui vend lui-même alors qu’il en a donné mission à un unique agent immobilier doit une indemnité au professionnel. Cette indemnité est souvent fixée à la moitié de la commission prévue.
C’est cette clause pénale qui est dans le collimateur du projet de loi de Monsieur Frédéric LEFEBVRE relatif à la protection du consommateur. La commission des affaires économiques de l’Assemblée Nationale y a introduit, avec le soutien du gouvernement, un amendement surprise visant à l’interdire ; ce qui viderait en fait le mandat exclusif de toute substance. Cet amendement a été adopté par les députés le 11 octobre 2011.
Au Sénat, le suivi de ce projet de loi est assuré par Monsieur le Sénateur Alain FAUCONNIER, rapporteur à la Commission Économique.
Pour ses promoteurs, cette mesure permettrait au particulier vendeur de vendre lui-même, par exemple en passant des annonces de son côté, et stimulerait la concurrence entre professionnels, les amenant à hausser le niveau de leurs prestations et à baisser le coût de leurs honoraires.
Nous allons voir qu’il n’en est rien, et qu’une telle mesure, si elle était adoptée, obligerait au contraire tous les agents immobilier à travailler dans la médiocrité la plus totale, tout en leur donnant le choix entre augmenter leurs tarifs ou déposer le bilan. Ce, sans rien ajouter à la protection du consommateur.
Mandat simple, mandat exclusif, deux façons très différentes de travailler
En mandat simple, compte tenu du très faible retour sur investissement, l’agent immobilier doit faire de la quantité. Chaque négociateur doit avoir en moyenne soixante biens à vendre, et il ne peut donc pas s’en occuper correctement. Le voudrait-il d’ailleurs, qu’il serait vite découragé de constater que ses efforts n’aboutissent à rien huit fois et demie sur dix, quand d’autres agences et le propriétaire lui-même peuvent vendre à tout moment, le privant de toute chance de percevoir sa rémunération.
Ce mode de fonctionnement ne satisfait personne. Il est à l’origine de la mauvaise réputation des agents immobiliers, accusés de ne pas assez s’occuper de leurs clients. Mais il ne faut pas oublier que la loi “Hoguet” (loi n° 70-9 du 2 janvier 1970) interdit toute rémunération tant qu’une affaire n’est pas conclue, et comme il faut avoir beaucoup d’affaires en stock pour un piètre résultat, le temps et les moyens manquent pour s’attarder sur une affaire en particulier. Quant aux honoraires, ils sont trop élevés pour le service rendu, la déperdition étant très importante : les honoraires de l’agence doivent être élevés pour qu’une affaire réussie finance le temps et l’argent perdus sur la majorité des mandats infructueux. Le “journal de l’agence” a estimé le prix de revient d’un mandat à 950 € !
En mandat exclusif,
le professionnel a beaucoup plus de chances de parvenir à la vente donc il va tout mettre en oeuvre pour cela. Il prend des engagements précis, écrits, pour obtenir l’exclusivité, et les respecte pour éviter une dénonciation prématurée du mandat. Il va pouvoir constituer un dossier de qualité, en réalisant par exemple les plans du logement , en mettant en ligne une visite virtuelle, en consentant un budget important en publicité et en concentrant ses efforts sur peu de biens : un négociateur qui travaille en mandat exclusif s’occupe en moyenne de seulement 15 biens simultanément.
De plus il y a quelques années sont apparus des fichiers communs de mandats exclusifs. Ils sont redoutables d’efficacité, pour le vendeur comme pour l’acquéreur. Le vendeur obtient une grande diffusion de son bien auprès de nombreux professionnels, et l’acquéreur n’a pas besoin d’aller voir toutes les agences, chacune pouvant proposer les biens des autres.
Ce mode de fonctionnement satisfait parfaitement vendeur et acquéreur. Le rapport tarif/prestations est beaucoup plus favorable au client. Pour preuve, les mandats exclusifs sont rarement dénoncés, même après la période d’irrévocabilité de trois mois maximum (souvent raccourcie contractuellement pour obtenir le mandat).
Et cela commence à se savoir. Le mandat exclusif est de moins en moins perçu comme une contrainte, mais comme un vecteur d’efficacité !
Quelle est la protection actuelle du consommateur qui signe un mandat exclusif ?
La protection du consommateur, certes nécessaire, est déjà bien assurée.
Dès sa signature, le mandant peut annuler dans les sept jours, par LRAR, tout mandat signé à son domicile ; cela concerne la quasi totalité des mandats. ( Code de la Consommation, articles L 121-23 et suivants).
L’article 78 du décret n°72-678 du 20 juillet 1972 impose de mentionner toute clause d’exclusivité en caractères très apparents.
La durée d’irrévocabilité d’un mandat exclusif est limitée à trois mois (art 72 du décret n°72-678 du 20 juillet 1972) ; le mandant peut ensuite dénoncer le mandat à tout moment, avec un préavis de quinze jours. Rapporté au délai de vente moyen actuel de six mois, sauf à Paris, ce délai est très court ! Malgré cela sur le terrain ce délai est très souvent raccourci, de très nombreux mandats prévoient une irrévocabilité ramenée à un ou deux mois.
Et le mandant n’est pas “pieds et poings liés” à son mandataire : il a toujours le droit, à tout moment, de révoquer le mandat sans préavis. (Cour de cassation, 5 juillet 2006, n°05-12418).
Que gagnerait le consommateur avec la suppression du mandat exclusif ?
Le vendeur gagnerait la liberté de promouvoir lui-même la vente de son bien, nous dit-on, de passer des annonces de son côté, assurer les visites, etc., : mais il a déjà cette possibilité, c’est le mandat simple !
Non, sa nouvelle liberté sera celle de profiter d’un effet d’aubaine, de pouvoir vendre à des clients qui auront trouvé le bien sur internet, grâce à la valorisation qu’en aura faite l’agence, laquelle les aura bien sûr longuement renseignés au téléphone. Il ne leur restera qu’à la contourner pour contacter directement le vendeur. Ce sera le cas plus de neuf fois sur dix. Que préfèrera le vendeur, ainsi sollicité ? Profiter en toute légalité du travail de l’agence sans la payer, comme c’est déjà si souvent le cas en mandat simple ? Ou exiger de passer par l’agence malgré l’insistance de l’acquéreur ? D’autant que l’acquéreur qui a ainsi trouvé le vendeur lui dit en général qu’il a eu connaissance de la vente du bien par un voisin, un concierge, la mairie…
Tous les travers du mandat simple
Travailler gratuitement n’a qu’un temps. Les agences devraient donc se résoudre, comme en mandat simple, à avancer masquées : pas d’indication trop précise sur la localisation, les écoles proches. Impossible de publier une photo qui permettrait d’identifier trop facilement le bien. Finie la géolocalisation sur internet qui pourtant est le premier critère de recherche de l’acquéreur. Pas de mention de la piscine car on la trouverait trop facilement sur Google maps…. Et ce serait la fin des services liés à l’exclusivité : plans en 3 D, visites virtuelles, vidéos, diagnostics offerts, belle communication sur papier glacé, sites internet performants donc chers ; la fin des fichiers communs ; et des garanties offertes par les agences en contrepartie de l’exclusivité : garantie “nouvel emménagé” de bon fonctionnement de tous les appareils, garantie revente, garantie “honoraires offerts” en cas de non vente dans le délai prévu…
Et quand cela se saura qu’on peut éviter de payer l’agence dans tous les cas, quel que soit le type de mandat, simple ou “exclusif”, en contactant directement le propriétaire, ce sera la curée. Il ne restera plus aux agences immobilières qu’à rendre leur carte professionnelle et à se transformer en agences de publicité.
La suppression du mandat exclusif, bien loin de la stimuler, fausserait la concurrence !
La meilleure concurrence entre professionnels, c’est le mandat exclusif qui oblige à hausser le niveau de ses prestations pour l’obtenir et le conserver. Cette saine concurrence se fait sur le rapport prix/prestations. Elle oblige l’agence à élaborer un catalogue de services, à le présenter au client, à prendre des engagements écrits et à les respecter. Et à partir sur de bonnes bases, c’est à dire avec un prix de vente raisonnable, qui permettra de vendre dans le délai imparti, sans quoi le vendeur, insatisfait, dénoncera le mandat.
La concurrence entre professionnels en mandat simple se fait uniquement sur le prix de vente du bien, au détriment des prestations. Le vendeur surestime presque toujours son bien au départ. De tels mandats sont pris pour des biens même beaucoup trop chers parce qu’il faut se rattraper sur le nombre, et on attend que le client, de guerre lasse, finisse par baisser le prix.
Les effets de cette réforme seraient catastrophiques pour la profession et les consommateurs.
Les professionnels, contraints et forcés, retomberaient immédiatement dans le quantitatif et la médiocrité, exactement comme en mandat simple, au détriment des vendeurs ET des acquéreurs. Le tout accompagné d’une forte augmentation des tarifs pour pallier la baisse inéluctable du taux de transformation (nombre de ventes/nombre de biens à vendre). Et d’un grand nombre de dépôts de bilan.
On nous dit qu’il n’y a que 10 % de mandats exclusifs en France. Mais cela représente globalement 40 % du chiffre d’affaires des agences, près de 100 % pour les plus innovantes qui ont mis en place de nombreux services liés à cette exclusivité.
Ce serait une véritable catastrophe pour la profession, surtout pour ceux qui, depuis des années, apportent de plus en plus de services à leurs clients. Mais pas seulement : tous les fournisseurs des agences immobilières vont en souffrir !
Rappelons que le nombre d’agences a déjà fondu de 20 % lors de la crise de 2008-2009 !
Mais aussi que le monde de l’immobilier ne se résume pas aux agents immobiliers. Les notaires en particulier, et maintenant les avocats, pratiquent également la vente immobilière. Ce texte ne les concernant pas, introduirait une discrimination entre professionnels. Ils pourront continuer à prendre des mandats exclusifs, irrévocables et non limités dans le temps, se faire rembourser la publicité… toutes choses interdites aux agents immobiliers.
Et quelle profonde atteinte au principe de la libre convention des parties !
Pourquoi empêcher le propriétaire d’un bien de signer, s’il le souhaite, en assumant ses responsabilités et en toute reconnaissance d’une clause pénale, un mandat exclusif et de bénéficier ainsi de tous les services qui y sont attachés ? Après tout, c’est bien lui qui paie l’agence, puisque les honoraires sont déduits de la somme qui lui revient. Et ce n’est pas plus cher pour l’acquéreur, puisque le bien se vend au final au prix du marché, honoraires de l’agence compris, et pas un centime de plus parce qu’une agence s’en occupe !
Le mandat exclusif dans les autres pays ?
Le “mandat simple” est une spécificité bien française. Dans les pays anglo-saxons, notamment, pourtant très consuméristes, c’est le mandat exclusif qui est plébiscité à plus de 90 %. Et les honoraires des agences y sont 40 % moins élevés qu’en France ! Ceci explique cela.
Ce n’est donc pas le mandat exclusif qu’il faut supprimer, mais bien le mandat simple qu’il faut marginaliser !
C’est l’avis auquel se range toute personne sensée se penchant sérieusement sur la question :
“Cette pratique (du mandat simple) est très dommageable du point du vue du fonctionnement du marché :
– elle conduit les agents à limiter les investissements et les efforts qu’ils pourraient faire pour une affaire qui risque de leur échapper ;
– elle renchérit le coût global de l’entremise en multipliant les visites et les démarches commerciales infructueuses ;
– elle condamne tous les efforts qui pourraient être faits pour rendre le marché plus transparent, puisqu’une information précise permettrait d’identifier un logement et par là même de «doubler » l’agent qui la fournit ;
– elle empêche pour la même raison de pleinement tirer parti d’Internet ; les exemples étrangers montrent ce qu’une profession organisée peut faire en rendant publique une information très complète sur une proportion significative de l’offre.”
(extrait du rapport établi par M. Bernard Worms, remis à Mme la Ministre de la Justice, le 3 avril 2002, à sa demande, pour moderniser la réglementation des professions immobilières).
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Bonjour à tous,
J’espère simplement que Monsieur Frédéric Lefebvre lira cet excellent article, avec l’esprit ouvert, afin de comprendre un peu mieux quel est réellement notre métier au quotidien.
Car si c’est le cas, il prouverait qu’il est suffisamment intelligent pour retirer avec humilité son projet de loi, en reconnaissant qu’il a fait une belle “boulette”, par méconnaissance du sujet qu’il souhaitait traiter.
Monsieur Frédéric Lefebvre, l’erreur est humaine, et vous pouvez encore corriger le tir avant de massacrer un marché et un métier qui sont déjà bien mal en point …
Si vous passiez ne serait-ce qu’une semaine au sein d’une agence cimm immobilier, ce n’est pas le mandat exclusif que vous voudriez supprimer, c’est le mandat simple car il est la cause de la “mauvaise réputation” de notre métier, que vous semblez partager.
En tant que vendeuse d’une maison récemment, j’ai été beaucoup plus satisfaite du travail de mon agent immobilier en exclusivité : il a mis le paquet et a vendu ma maison en 2 semaines, alors qu’elle était précedemment dans 4 agences en mandat simple depuis 3 mois !
La confiance paye.
Monsieur Frédéric Lefebvre vous n’améliorerez pas la qualité du service des agences en faisant ça, croyez-moi.
Bonjour,
Article bien rédigé et complet. J’ai moi-même pris la décision de ne m’occuper véritablement que des mandats exclusifs en déployant des moyens de valorisation et de communication que seul ce type de mandat permet. Non seulement, le vendeur y trouve sa satisfaction par une vente plus rapide et au mieux de ses intérêts, mais l’acquéreur n’est pas en reste avec une commission minorée malgré le paradoxe du coût des moyens mis en œuvre et dont l’efficacité permet un retour sur investissement, ce qui n’est pas le cas dans un mandat simple, que l’on risque de laisser trainer dans un coin de tiroir au vu du faible taux de retour.
Le problème en France, c’est que l’on pond des lois sans vraiment en calculer la portée et en avançant toujours à tâtons. Nos politiciens font figure de gentils amateurs dans de nombreux domaines et feraient bien de s’appuyer sur des experts dans les branches de métiers qu’ils veulent réformer au lieu de faire du clientélisme électoral. Il est louable de vouloir protéger le citoyen de pratiques peu recommandables de certaines agences qui ne sont pas légion, mais ce n’est pas en punissant la majorité qui travaille correctement que l’on fera le ménage. Il serait préférable de codifier et encadrer un peu mieux cette profession pour éviter justement ces pratiques délétères que le mandat simple potentialise.
Monsieur Frédéric Lefebvre, vous ne rendez service à personne dans votre proposition de loi, pire, vous dégradez un service que les agents immobiliers apportaient à l’ensemble des acteurs en leur faisant bénéficier de prestations complémentaires pour une commission moindre. Bravo pour votre manque de réflexion et de vision. En espérant que vous puissiez enfin comprendre que cette erreur de jugement de votre part n’était qu’une suggestion pour tester la réaction du milieu des professionnels de l’immobilier. Dans ce cas, vous voilà fixé.
Bien cordialement
Merci pour cet excellent article.
Je représente Un Jour à vendre, le premier réseau d’entre-aide et de prospection dans le secteur immobilier. C’est un réseau de particuliers et de professionnels (oui les deux peuvent s’entendre !). Je suis prêt Mr Miribel à apporter ma voix à la juste cause que vous défendez. Car la cause que défend ce projet de loi est définitivement un combat d’arrière garde. Il ne favorisera que l’arrière garde, les sites d’annonces de particuliers à particuliers dont le seul argument est “économiser de l’argent” alors que la problématique du propriétaire est de “valoriser son bien”, les agents sans loi ni vitrine qui prolifèrent dans les économies sans protection du travail.
Mr Lefebvre devrait s’inspirer du secteur de la pharmacie ou des transports où l’excès de concurrence détruit la qualité du service. Le phénomène est simple: Dés lors que le besoin du consommateur passe par de lourds investissement (la recherche dans le cas de la pharmacie,la construction de réseaux de communication dans le cas de l’immobilier ou des transports) la concurrence inhibe l’investissement. Pour construire l’avenir il ne faut pas protéger le consommateur, mais le ROI de ceux qui investissent pour satisfaire leurs besoins.
Nous subissons la crise de 2008 et celle de 2011. Nous subissons la nouvelle règle des plus values immobilières, la main mise des banques sur notre activité… Et maintenant nous subissons une attaque frontale de Monsieur Lefebvre !!!!
Si ce MONSIEUR souhaite la disparition de notre profession qu’il soit honnête et courageux, et qu’il le dise.
Quant à moi, si les sénateurs votent la loi, j’arrête !!!
Notre levier est peut-être là, le chantage aux emplois. Car l’emploi direct et indirect (nos fournisseurs…) représente des milliers de salariés et donc autant d’électeurs !!! Et dans une période aussi incertaine pour l’activité économique de la France, ils ne peuvent pas se permettre de jeter dans la rue autant de monde.
Bien à vous.
Vous avez tout à fait raison, mais il y a une alternative, désormais possible: Exercer votre métier pour et uniquement pour les particuliers qui en reconnaissent la valeur (Si la loi ne protège pas l’exclusivité, nous nous pouvons le faire).
En tant que vendeuse d’un appartement, j’ai essayé de le vendre moi-même dans un premier temps et je me suis aperçue que la tâche était devenue très professionnelle. J’ai donc par un mandat simple confié la vente à une première agence qui m’avait fait l’estimation. Après cinq semaines il y avait eu une seule visite. J’ai donc signé un deuxième mandat simple dans l’agence la plus proche puis un mandat exclusif partiel avec une troisième
agence : SOLVIMO. Huit jours après le vendeur avait déjà fait visité plusieurs fois l’appartement et trouvé un acquéreur. D’où l’intérêt du mandat exclusif.
Bonjour
Je suis effarée par ce projet. Savez-vous quand est prévu l’adoption de cette loi ?
La suppression du mandat exclusif entrainerait à coup sûr la décision d’une grande partie des meilleurs agents et négociateurs immobiliers de changer de métier car ils ne pourraient plus l’exercer dans de bonnes conditions et surtout ne pourraient plus satisfaire leurs clients.
Le mandat exclusif étant la seule solution pour l’agence immobilière d’avoir une chance sérieuse de réaliser la vente et donc d’être rémunérée pour son travail, c’est aussi la seule forme de mandat de vente qui garantit aux clients (Vendeur et Acquéreur) un investissement important et une grande qualité de service de la part de l’agence immobilière et donc au final leur entière satisfaction. Les consommateurs n’ont donc aucun intérêt à voir supprimer le mandat exclusif, sous peine de voir la qualité du service des agences immobilières se dégrader énormément, car celles-ci seraient obligées de multiplier par 10 leur nombre de mandats pour s’assurer un minimum de ventes (1/10 pour des mandats simples), au détriment de la qualité de leurs services et donc de ne jamais réellement satisfaire leurs clients qui auraient toujours le sentiment de payer une commission d’agence disproportionnée par rapport au travail fourni par celle-ci pour leur mandat ; et ce à juste titre car, pour survivre financièrement, l’agence ne pourrait surtout pas réduire cette commission afin que celle-ci continue à couvrir aussi le travail fourni pour les 9 autres mandats simples qui ne déboucheraient finalement sur aucune vente tout en demandant chacun autant de travail à l’agence, pour rien.
Bonjour à tous,
je suis depuis pas très longtemps dans le métier d’agent immobilier et je trouve que ce combat ne devait pas avoir lieu car je pense qu’il y a beaucoup d’autre combat plus urgent à faire pour le gouvernement et les ministres et les secrétaire d’état de la république pour oser s’en prendre à tout une profession comme celui la !!! j’avoue ne pas comprendre la politique et les politiciens. en tout cas BRAVO à vous tous qui soutiennent avec autant de courage et de passion cette profession…Quant à moi je vais envoyer un mail au sénateur de ma région et continuer à combattre et défendre le mandat exclusif!!!